AI heeft de enterprise-wereld een parade van nooit eerder geziene momenten geschonken, en het nieuwste is een echte uitschieter: bedrijven die vroeger aan hun softwareleveranciers kleefden als zeepokken aan een schip, behandelen AI-startups nu als een affaire - leuk voor even, maar om de zes maanden opnieuw geëvalueerd. Marktonderzoeker IDC voorspelt dat deze wispelturige bedrijven in 2026 maar liefst $4,25 biljoen aan technologie zullen uitgeven, bijna allemaal AI-gedreven. Maar zoals nieuw onderzoek van durfkapitaalbedrijf Madrona laat zien, zijn ze niet bepaald toegewijd.

Madrona ondervroeg 150 enterprise IT-professionals en ontdekte dat 74% van plan is hun AI-budgetten in de komende 12 maanden uit te breiden, terwijl de rest stabiel blijft. Goed nieuws, toch? Nou, deze zelfde bedrijven geven toe dat minder dan de helft van hun AI-pilots ooit volledig in productie gaat. Dat is eigenlijk een verbetering: vorig jaar meldde MIT beroemdelijk dat 95% van de enterprise AI-projecten faalde op ROI. Dus 'minder dan de helft slaagt' is een lage lat, maar hé, het is vooruitgang.

De echte klap uit Madrona's rapport is dat zelfs wanneer bedrijven AI-technologie adopteren, ze zich niet langdurig committeren. Maar liefst 77% evalueert hun AI-leveranciers elke zes maanden of op basis van een doorlopende cyclus. Zoals Madrona het stelt, creëert dit een 'snel erin, snel eruit'-dynamiek die fundamenteel verschilt van traditionele enterprise SaaS, waar meerjarige contracten een 'gracht van inertie' boden. In enterprise AI zijn de overstapkosten lager en is de evaluatiefrequentie meedogenloos.

Dit heeft enorme implicaties voor die astronomische ARR-cijfers waar startups graag mee pronken. De initiële AI-boom van 2025 werd aangewakkerd door enterprise-proefbudgetten. Dit jaar zou het jaar zijn waarin grote klanten zich zouden settelen en committeren. Die contracten stellen startups in staat om omzetgroei te claimen zoals $0 naar $10 miljoen in drie maanden. Maar voor het eerst in de geschiedenis blijft enterprise-omzet onzeker, zelfs nadat een AI-product het piloot-vagevuur heeft doorstaan.

Een deel van het probleem? Veel AI-startups hebben nog niet uitgevonden hoe ze hun producten moeten prijzen. Nieuw onderzoek van durfkapitaalbedrijf Andreessen Horowitz, dat 50 technische AI-kopers ondervroeg, wees uit dat meer dan de helft vergoedingen wil die gekoppeld zijn aan resultaten - zoals geproduceerd werk - in plaats van gebruik, zoals verbruikte tokens. Per token betalen is zo SaaS-tijdperk. Zodra een bedrijf weet dat het e-mail- of HR-software nodig heeft, is het gewoon een kwestie van personeelsbestand. Maar voor AI helpt prijzen rond 'herkenbaar werk' startups om hun waarde te bewijzen. Wanneer vergoedingen draaien om verwerkte rapporten, gesloten tickets of gegenereerde leads, wordt het product 'economisch waardevol voor beide partijen', schrijven a16z-partners Tugce Erten en Sarah Wang.

Dit alles suggereert dat we een nieuw tijdperk van enterprise-experimenten zijn binnengegaan. Dat is geweldig voor startups - bedrijven zijn meer bereid om hun technologie uit te proberen. Maar het betekent ook dat een enterprise-contract geen garantie meer is voor langdurige omzet. Of bedrijven ooit zullen terugkeren naar hun oude, toegewijde koopgewoonten is giswerk. Voor nu kunnen startups misschien beter genieten van de rit zolang die duurt.