AI给企业界带来了一连串前所未有的时刻，而最新的一幕真是绝了：那些曾经像藤壶附着在船底一样紧贴软件供应商的公司，现在对待AI初创公司就像对待一段露水情缘——快活一阵子，然后每六个月重新评估一次。市场研究公司IDC预测，这些善变的企业将在2026年花费4.25万亿美元在技术上，几乎全部由AI驱动。但正如风险投资公司Madrona的新研究所示，他们并不是真的忠诚。

Madrona调查了150名企业IT专业人士，发现74%的人计划在未来12个月内扩大AI预算，其余的人则保持稳定。好消息，对吧？然而，这些企业承认，他们的AI试点项目中，只有不到一半能进入全面生产。这实际上是一种进步：去年，麻省理工学院曾著名地报告称，95%的企业AI项目在投资回报率上失败。所以“不到一半成功”是一个很低的门槛，但嘿，这是进步。

Madrona报告真正令人震惊的是，即使企业采用了AI技术，他们也不会长期承诺。高达77%的企业每六个月或滚动式地重新评估他们的AI供应商。正如Madrona所说，这创造了一种“快进快出”的动态，与传统企业SaaS根本不同，后者多年的合同提供了一种“惯性护城河”。在企业AI中，切换成本更低，重新评估的节奏是无情的。

这对初创公司喜欢炫耀的天文数字般的ARR（年度经常性收入）有着巨大的影响。2025年最初的AI热潮是由企业试用预算推动的。今年本应是大型客户安顿下来并承诺的时候。这些合同允许初创公司声称收入增长，比如三个月内从0到1000万美元。但史上第一次，即使AI产品从试点炼狱中毕业，企业收入仍然不稳定。

部分问题在于？许多AI初创公司还没有弄清楚如何为他们的产品定价。风险投资公司Andreessen Horowitz的新研究调查了50名技术AI买家，发现超过一半的人希望费用与结果挂钩——比如完成的工作——而不是使用量，比如消耗的令牌。按令牌收费太SaaS时代了。一旦企业知道他们需要电子邮件或人力资源软件，这只是人头数的问题。但对于AI，围绕“可识别的工作”定价有助于初创公司证明自己的价值。当费用围绕处理的报告、关闭的工单或生成的线索时，产品就变得“对双方都有经济价值”，a16z合伙人Tugce Erten和Sarah Wang写道。

所有这些都表明，我们进入了一个企业实验的新时代。这对初创公司来说很棒——企业更愿意尝试他们的技术。但这也意味着企业合同不再保证长期收入。企业是否会恢复他们旧的、忠诚的购买习惯，谁也说不准。目前，初创公司或许应该享受这段旅程，趁它还在。