L'IA a offert au monde de l'entreprise un défilé de moments inédits, et le dernier en date est un vrai bijou : les entreprises qui s'accrochaient à leurs éditeurs de logiciels comme des bernacles à un navire traitent désormais les startups d'IA comme une aventure sans lendemain - amusant un moment, puis réévalué tous les six mois. Le cabinet d'études IDC prédit que ces entreprises volages dépenseront 4 250 milliards de dollars en technologies en 2026, presque entièrement tirées par l'IA. Mais comme le montre une nouvelle étude de la société de capital-risque Madrona, elles ne sont pas vraiment engagées.

Madrona a interrogé 150 professionnels informatiques d'entreprise et a constaté que 74 % prévoient d'augmenter leurs budgets IA au cours des 12 prochains mois, les autres les maintenant stables. Bonne nouvelle, non ? Eh bien, ces mêmes entreprises admettent que moins de la moitié de leurs pilotes IA atteignent la production complète. C'est en fait une amélioration : l'année dernière, le MIT rapportait que 95 % des projets d'IA en entreprise échouaient en termes de retour sur investissement. Donc « moins de la moitié réussissent » est une barre basse, mais bon, c'est un progrès.

Le vrai coup de pied de l'étude de Madrona est que même lorsque les entreprises adoptent la technologie IA, elles ne s'engagent pas à long terme. Pas moins de 77 % réévaluent leurs fournisseurs d'IA tous les six mois ou de manière continue. Comme le dit Madrona, cela crée une dynamique « rapide à entrer, rapide à sortir » fondamentalement différente du SaaS d'entreprise traditionnel, où les contrats pluriannuels fournissaient un « fossé d'inertie ». Dans l'IA d'entreprise, les coûts de changement sont plus faibles et le rythme de réévaluation est impitoyable.

Cela a des implications massives pour ces chiffres astronomiques d'ARR que les startups aiment exhiber. Le boom initial de l'IA en 2025 a été alimenté par les budgets d'essai des entreprises. Cette année devait être celle où les grands clients s'installeraient et s'engageraient. Ces contrats permettent aux startups de revendiquer une croissance des revenus comme de 0 à 10 millions de dollars en trois mois. Mais pour la première fois, les revenus d'entreprise restent précaires même après qu'un produit d'IA a obtenu son diplôme du purgatoire des pilotes.

Une partie du problème ? De nombreuses startups d'IA n'ont pas encore compris comment fixer le prix de leurs produits. Une nouvelle étude de la société de capital-risque Andreessen Horowitz, qui a interrogé 50 acheteurs techniques d'IA, a révélé que plus de la moitié souhaitent des frais liés aux résultats - comme le travail produit - plutôt qu'à l'utilisation, comme les jetons consommés. Facturer par jeton est tellement ère SaaS. Une fois qu'une entreprise sait qu'elle a besoin d'un logiciel de messagerie ou de RH, ce n'est qu'une question d'effectifs. Mais pour l'IA, la tarification autour du « travail reconnaissable » aide les startups à prouver leur valeur. Lorsque les frais tournent autour de rapports traités, de tickets fermés ou de prospects générés, le produit devient « économiquement précieux pour les deux parties », écrivent les associés d'a16z, Tugce Erten et Sarah Wang.

Tout cela suggère que nous sommes entrés dans une nouvelle ère d'expérimentation en entreprise. C'est formidable pour les startups - les entreprises sont plus disposées à essayer leur technologie. Mais cela signifie aussi qu'un contrat d'entreprise ne garantit plus des revenus à long terme. Que les entreprises reviennent un jour à leurs anciennes habitudes d'achat engagées, c'est à deviner. Pour l'instant, les startups feraient bien de profiter de la balade tant qu'elle dure.