AI har gett företagsvärlden en parad av aldrig tidigare skådade ögonblick, och det senaste är en riktig pärla: företag som förr höll fast vid sina mjukvaruleverantörer som havstulpaner på ett skrov behandlar nu AI-startups som en fling – kul ett tag, sedan omvärderas de var sjätte månad. Marknadsundersökaren IDC förutspår att dessa nyckfulla företag kommer att spendera 4,25 biljoner dollar på teknik 2026, nästan allt AI-drivet. Men som ny forskning från riskkapitalbolaget Madrona visar är de inte direkt engagerade.

Madrona undersökte 150 företags-IT-proffs och fann att 74% planerar att utöka sina AI-budgetar under de kommande 12 månaderna, medan resten håller dem oförändrade. Goda nyheter, eller hur? Tja, samma företag erkänner att färre än hälften av deras AI-piloter någonsin når full produktion. Det är faktiskt en förbättring: förra året rapporterade MIT berömt att 95% av företags-AI-projekten misslyckades med ROI. Så 'färre än hälften lyckas' är en låg ribba, men hey, det är framsteg.

Den verkliga knorren i Madronas rapport är att även när företag antar AI-teknik, förbinder de sig inte långsiktigt. Hela 77% omvärderar sina AI-leverantörer var sjätte månad eller löpande. Som Madrona uttrycker det skapar detta en 'snabbt in, snabbt ut'-dynamik som är fundamentalt annorlunda från traditionell företags-SaaS, där fleråriga kontrakt gav en 'tröghetens vallgrav'. Inom företags-AI är byteskostnaderna lägre och omvärderingstakten obeveklig.

Detta har enorma konsekvenser för de astronomiska ARR-siffror som startups älskar att skryta med. Den initiala AI-boomen 2025 drevs av företags provbudgetar. Detta år var tänkt att vara då stora kunder slog sig till ro och förband sig. De kontrakten gör att startups kan hävda intäktstillväxt som från 0 till 10 miljoner dollar på tre månader. Men för första gången någonsin förblir företagsintäkter osäkra även efter att en AI-produkt tar sig ur pilot-skärselden.

En del av problemet? Många AI-startups har inte listat ut hur de ska prissätta sina produkter. Ny forskning från riskkapitalbolaget Andreessen Horowitz, som undersökte 50 tekniska AI-köpare, fann att mer än hälften vill ha avgifter kopplade till resultat – som producerat arbete – snarare än användning, som förbrukade tokens. Att ta betalt per token är så SaaS-eran. När ett företag väl vet att det behöver e-post- eller HR-programvara handlar det bara om antalet anställda. Men för AI hjälper prissättning kring 'igenkännbart arbete' startups att bevisa sitt värde. När avgifter kretsar kring behandlade rapporter, stängda ärenden eller genererade leads blir produkten 'ekonomiskt värdefull för båda parter', skriver a16z-partners Tugce Erten och Sarah Wang.

Allt detta tyder på att vi har gått in i en ny era av företagsexperimenterande. Det är bra för startups – företag är mer villiga att prova deras teknik. Men det betyder också att ett företagskontrakt inte längre garanterar långsiktiga intäkter. Om företag någonsin kommer att återgå till sina gamla, engagerade köpbeteenden är det ingen som vet. För närvarande kanske startups bör njuta av resan medan den varar.