IA a oferit lumii enterprise o paradă de momente nemaivăzute, iar cel mai recent este unul cu adevărat special: companiile care obișnuiau să se agațe de furnizorii lor de software ca lipitorile de o navă tratează acum startup-urile de IA ca pe o aventură - distractiv pentru o vreme, apoi reevaluate la fiecare șase luni. Cercetătorul de piață IDC prezice că aceste companii capricioase vor cheltui 4,25 trilioane de dolari pe tehnologie în 2026, aproape totul fiind condus de IA. Dar, după cum arată noi cercetări de la firma de capital de risc Madrona, nu sunt tocmai angajate.

Madrona a chestionat 150 de profesioniști IT din întreprinderi și a constatat că 74% intenționează să-și extindă bugetele de IA în următoarele 12 luni, restul menținându-se constant. Vești bune, nu? Ei bine, aceleași întreprinderi admit că mai puțin de jumătate dintre proiectele lor pilot de IA ajung vreodată în producție completă. Asta este de fapt o îmbunătățire: anul trecut, MIT a raportat celebru că 95% dintre proiectele enterprise de IA au eșuat în ceea ce privește ROI-ul. Deci 'mai puțin de jumătate reușind' este o ștachetă joasă, dar hei, este progres.

Adevărata lovitură din raportul Madrona este că, chiar și atunci când întreprinderile adoptă tehnologia de IA, nu se angajează pe termen lung. Un procent uriaș de 77% re-evaluează furnizorii de IA la fiecare șase luni sau pe o bază continuă. După cum spune Madrona, aceasta creează o dinamică de 'intrare rapidă, ieșire rapidă' fundamental diferită de SaaS-ul enterprise tradițional, unde contractele multianuale ofereau un 'șanț de inerție'. În IA enterprise, costurile de schimbare sunt mai mici, iar ritmul de re-evaluare este neîncetat.

Aceasta are implicații masive pentru acele numere astronomice de ARR pe care startup-urile adoră să le afișeze. Boom-ul inițial de IA din 2025 a fost alimentat de bugetele de încercare ale întreprinderilor. Anul acesta trebuia să fie momentul în care clienții mari s-ar fi stabilit și s-ar fi angajat. Acele contracte permit startup-urilor să pretindă o creștere a veniturilor precum de la 0 la 10 milioane de dolari în trei luni. Dar, pentru prima dată, veniturile enterprise rămân nesigure chiar și după ce un produs de IA absolvă din purgatoriul pilot.

O parte a problemei? Multe startup-uri de IA nu și-au dat seama cum să-și prețuiască produsele. Noi cercetări de la firma de capital de risc Andreessen Horowitz, care a chestionat 50 de cumpărători tehnici de IA, au constatat că mai mult de jumătate doresc taxe legate de rezultate - precum munca produsă - mai degrabă decât de utilizare, precum tokeni consumați. Taxarea per token este atât de era SaaS. Odată ce o întreprindere știe că are nevoie de software de e-mail sau HR, este doar o chestiune de număr de angajați. Dar pentru IA, prețuirea în jurul 'muncii recunoscute' ajută startup-urile să-și dovedească valoarea. Când taxele se învârt în jurul rapoartelor procesate, tichetelor închise sau lead-urilor generate, produsul devine 'economic valoros pentru ambele părți', scriu partenerii a16z Tugce Erten și Sarah Wang.

Toate acestea sugerează că am intrat într-o nouă eră a experimentării enterprise. Asta este grozav pentru startup-uri - întreprinderile sunt mai dispuse să le încerce tehnologia. Dar înseamnă și că un contract enterprise nu mai garantează venituri pe termen lung. Dacă întreprinderile se vor întoarce vreodată la obiceiurile lor vechi de cumpărare angajată este greu de spus. Deocamdată, startup-urile ar putea dori să se bucure de plimbare cât durează.