A IA presenteou o mundo empresarial com um desfile de momentos nunca antes vistos, e o mais recente é um verdadeiro achado: empresas que costumavam se agarrar aos seus fornecedores de software como cracas a um navio agora tratam as startups de IA como um caso passageiro - divertido por um tempo, mas reavaliado a cada seis meses. A pesquisadora de mercado IDC prevê que essas empresas volúveis gastarão US$ 4,25 trilhões em tecnologia em 2026, quase tudo impulsionado por IA. Mas, como mostra uma nova pesquisa da empresa de capital de risco Madrona, elas não estão exatamente comprometidas.

A Madrona entrevistou 150 profissionais de TI empresarial e descobriu que 74% planejam expandir seus orçamentos de IA nos próximos 12 meses, com o restante mantendo-se estável. Boa notícia, certo? Bem, essas mesmas empresas admitem que menos da metade de seus pilotos de IA chegam à produção completa. Isso é realmente uma melhoria: no ano passado, o MIT relatou famosamente que 95% dos projetos empresariais de IA falharam no ROI. Portanto, 'menos da metade ter sucesso' é uma meta baixa, mas ei, é progresso.

O verdadeiro chute do relatório da Madrona é que, mesmo quando as empresas adotam a tecnologia de IA, elas não se comprometem a longo prazo. Impressionantes 77% reavaliam seus fornecedores de IA a cada seis meses ou em uma base contínua. Como a Madrona coloca, isso cria uma dinâmica de 'entra rápido, sai rápido' que é fundamentalmente diferente do SaaS empresarial tradicional, onde contratos de vários anos forneciam um 'fosso de inércia'. Na IA empresarial, os custos de troca são menores, e o ritmo de reavaliação é implacável.

Isso tem implicações massivas para aqueles números astronômicos de ARR que as startups adoram exibir. O boom inicial de IA em 2025 foi alimentado por orçamentos de teste empresarial. Este ano deveria ser quando grandes clientes se estabeleceriam e se comprometeriam. Esses contratos permitem que as startups reivindiquem crescimento de receita como de US$ 0 a US$ 10 milhões em três meses. Mas, pela primeira vez, a receita empresarial permanece insegura mesmo depois que um produto de IA se forma do purgatório piloto.

Parte do problema? Muitas startups de IA ainda não descobriram como precificar seus produtos. Uma nova pesquisa da empresa de capital de risco Andreessen Horowitz, que entrevistou 50 compradores técnicos de IA, descobriu que mais da metade quer taxas vinculadas a resultados - como trabalho produzido - em vez de uso, como tokens consumidos. Cobrar por token é tão era SaaS. Uma vez que uma empresa sabe que precisa de software de e-mail ou RH, é apenas uma questão de número de funcionários. Mas para IA, precificar em torno de 'trabalho reconhecível' ajuda as startups a provar seu valor. Quando as taxas giram em torno de relatórios processados, tickets fechados ou leads gerados, o produto se torna 'economicamente valioso para ambos os lados', escrevem os parceiros da a16z, Tugce Erten e Sarah Wang.

Tudo isso sugere que entramos em uma nova era de experimentação empresarial. Isso é ótimo para startups - as empresas estão mais dispostas a experimentar sua tecnologia. Mas também significa que um contrato empresarial não garante mais receita de longo prazo. Se as empresas algum dia voltarão aos seus antigos hábitos de compra comprometidos, é um palpite de qualquer um. Por enquanto, as startups podem querer aproveitar o passeio enquanto dura.