AI, kurumsal dünyaya daha önce hiç görülmemiş bir dizi an yaşattı ve en sonuncusu gerçekten tuhaf: Eskiden yazılım sağlayıcılarına gemiye yapışmış midyeler gibi tutunan şirketler, artık AI startuplarına bir gönül eğlencesi gibi davranıyor - bir süre eğlenceli, sonra her altı ayda bir yeniden değerlendiriliyor. Pazar araştırmacısı IDC, bu kararsız kuruluşların 2026'da teknolojiye 4,25 trilyon dolar harcayacağını ve neredeyse tamamının AI odaklı olacağını tahmin ediyor. Ancak risk sermayesi firması Madrona'nın yeni araştırmasının gösterdiği gibi, tam olarak bağlı değiller.

Madrona, 150 kurumsal BT uzmanıyla anket yaptı ve %74'ünün önümüzdeki 12 ayda AI bütçelerini genişletmeyi planladığını, geri kalanının ise sabit tuttuğunu buldu. İyi haber, değil mi? Ancak bu aynı kuruluşlar, AI pilot uygulamalarının yarısından azının tam üretime geçtiğini itiraf ediyor. Bu aslında bir iyileşme: Geçen yıl MIT, kurumsal AI projelerinin %95'inin yatırım getirisinde başarısız olduğunu bildirmişti. Yani 'yarısından azının başarılı olması' düşük bir çıta, ama hey, bu bir ilerleme.

Madrona'nın raporundaki asıl çarpıcı nokta, kuruluşların AI teknolojisini benimsediklerinde bile uzun vadeli taahhütte bulunmamaları. %77 gibi büyük bir oran, AI sağlayıcılarını her altı ayda bir veya sürekli olarak yeniden değerlendiriyor. Madrona'nın ifadesiyle bu, çok yıllı sözleşmelerin 'atalet hendeği' sağladığı geleneksel kurumsal SaaS'tan temel olarak farklı olan 'hızlı gir, hızlı çık' dinamiği yaratıyor. Kurumsal AI'da geçiş maliyetleri daha düşük ve yeniden değerlendirme temposu amansız.

Bu durum, startupların övünmeyi sevdiği astronomik ARR rakamları üzerinde büyük etkilere sahip. 2025'teki ilk AI patlaması, kurumsal deneme bütçeleriyle beslendi. Bu yıl, büyük müşterilerin yerleşip taahhütte bulunacağı yıl olacaktı. Bu sözleşmeler, startupların üç ayda 0 dolardan 10 milyon dolara gelir artışı iddia etmelerine olanak tanıyor. Ancak ilk kez, bir AI ürünü pilot uygulama arafından mezun olduktan sonra bile kurumsal gelir güvencesiz kalıyor.

Sorunun bir kısmı mı? Birçok AI startup, ürünlerini nasıl fiyatlandıracağını çözemedi. 50 teknik AI alıcısıyla anket yapan risk sermayesi firması Andreessen Horowitz'in yeni araştırması, yarısından fazlasının tüketilen token gibi kullanıma değil, üretilen iş gibi sonuçlara bağlı ücretler istediğini buldu. Token başına ücret almak çok SaaS dönemi. Bir kuruluş e-posta veya İK yazılımına ihtiyacı olduğunu bildiğinde, bu sadece çalışan sayısı meselesidir. Ancak AI için, 'tanınabilir iş' etrafında fiyatlandırma, startupların değerlerini kanıtlamalarına yardımcı olur. Ücretler işlenen raporlar, kapatılan biletler veya oluşturulan müşteri adayları etrafında döndüğünde, ürün 'her iki taraf için de ekonomik olarak değerli' hale gelir, diye yazıyor a16z ortakları Tugce Erten ve Sarah Wang.

Tüm bunlar, kurumsal deneyimlerin yeni bir çağına girdiğimizi gösteriyor. Bu startuplar için harika - kuruluşlar teknolojilerini denemeye daha istekli. Ancak bu aynı zamanda bir kurumsal sözleşmenin artık uzun vadeli geliri garanti etmediği anlamına geliyor. Kuruluşların eski, bağlı satın alma alışkanlıklarına geri dönüp dönmeyeceği ise kimsenin tahmin edemeyeceği bir şey. Şimdilik, startuplar bu yolculuğun tadını çıkarmak isteyebilir.