AI obdarowało świat przedsiębiorstw paradą niespotykanych dotąd momentów, a najnowszy z nich to istny majstersztyk: firmy, które kiedyś trzymały się swoich dostawców oprogramowania jak pąkle statku, teraz traktują startupy AI jak przelotny romans – fajnie przez chwilę, ale co pół roku weryfikacja. Analitycy IDC przewidują, że te kapryśne przedsiębiorstwa wydadzą w 2026 roku 4,25 biliona dolarów na technologię, prawie wszystko z napędem AI. Ale jak pokazują nowe badania firmy venture capital Madrona, nie są one zbyt zaangażowane.

Madrona przebadała 150 profesjonalistów IT z przedsiębiorstw i stwierdziła, że 74% planuje zwiększyć budżety na AI w ciągu najbliższych 12 miesięcy, a reszta utrzyma je na stałym poziomie. Dobra wiadomość, prawda? Cóż, ci sami przedsiębiorcy przyznają, że mniej niż połowa ich pilotażowych projektów AI trafia do pełnej produkcji. To właściwie poprawa: w zeszłym roku MIT słynnie podał, że 95% projektów AI w przedsiębiorstwach nie przyniosło zwrotu z inwestycji. Więc "mniej niż połowa udanych" to niska poprzeczka, ale hej, to postęp.

Prawdziwy haczyk w raporcie Madrony jest taki, że nawet gdy przedsiębiorstwa wdrażają technologię AI, nie angażują się na dłuższą metę. Aż 77% dokonuje ponownej oceny swoich dostawców AI co sześć miesięcy lub w trybie ciągłym. Jak ujmuje to Madrona, tworzy to dynamikę "szybko w, szybko out", która zasadniczo różni się od tradycyjnego oprogramowania dla przedsiębiorstw, gdzie wieloletnie umowy zapewniały "rów inercji". W AI dla przedsiębiorstw koszty zmiany są niższe, a tempo ponownych ocen jest nieubłagane.

Ma to ogromne implikacje dla tych astronomicznych liczb ARR, którymi startupy lubią się chwalić. Początkowy boom na AI w 2025 roku był napędzany budżetami próbnymi przedsiębiorstw. Ten rok miał być tym, kiedy duzi klienci zadomowią się i zaangażują. Te kontrakty pozwalają startupom deklarować wzrost przychodów jak od 0 do 10 milionów dolarów w trzy miesiące. Ale po raz pierwszy w historii przychody z przedsiębiorstw pozostają niepewne nawet po tym, jak produkt AI przejdzie przez czyściec pilotażu.

Część problemu? Wiele startupów AI nie wymyśliło jeszcze, jak wycenić swoje produkty. Nowe badania firmy venture capital Andreessen Horowitz, które objęły 50 technicznych nabywców AI, wykazały, że ponad połowa chce opłat powiązanych z wynikami – na przykład z wykonaną pracą – a nie z użyciem, jak zużyte tokeny. Pobieranie opłat za token to takie podejście z ery SaaS. Gdy przedsiębiorstwo wie, że potrzebuje oprogramowania do e-maili czy HR, to tylko kwestia liczby pracowników. Ale w przypadku AI, wycena wokół "rozpoznawalnej pracy" pomaga startupom udowodnić swoją wartość. Gdy opłaty krążą wokół przetworzonych raportów, zamkniętych zgłoszeń czy wygenerowanych leadów, produkt staje się "ekonomicznie wartościowy dla obu stron", piszą partnerzy a16z, Tugce Erten i Sarah Wang.

Wszystko to sugeruje, że weszliśmy w nową erę eksperymentowania w przedsiębiorstwach. To świetnie dla startupów – przedsiębiorstwa są bardziej skłonne wypróbować ich technologię. Ale to też oznacza, że umowa z przedsiębiorstwem nie gwarantuje już długoterminowych przychodów. Czy przedsiębiorstwa kiedykolwiek wrócą do starych, zaangażowanych nawyków zakupowych – to zgadywanka. Na razie startupy mogą cieszyć się jazdą, póki trwa.