La IA ha regalado al mundo empresarial un desfile de momentos nunca antes vistos, y el último es de órdago: las empresas que solían aferrarse a sus proveedores de software como percebes a un barco ahora tratan a las startups de IA como un rollo: divertido por un rato, pero reevaluado cada seis meses. El investigador de mercado IDC predice que estas empresas volubles derrocharán 4,25 billones de dólares en tecnología en 2026, casi todo impulsado por IA. Pero como muestra una nueva investigación de la firma de capital de riesgo Madrona, no están exactamente comprometidas.

Madrona encuestó a 150 profesionales de TI empresarial y encontró que el 74% planea expandir sus presupuestos de IA en los próximos 12 meses, y el resto se mantiene estable. Buenas noticias, ¿verdad? Bueno, estas mismas empresas admiten que menos de la mitad de sus pilotos de IA llegan a producción completa. Eso es en realidad una mejora: el año pasado, MIT informó famosamente que el 95% de los proyectos de IA empresarial fracasaron en el ROI. Así que 'menos de la mitad teniendo éxito' es un listón bajo, pero oye, es progreso.

El verdadero golpe del informe de Madrona es que incluso cuando las empresas adoptan tecnología de IA, no se comprometen a largo plazo. Un enorme 77% reevalúa a sus proveedores de IA cada seis meses o de forma continua. Como dice Madrona, esto crea una dinámica de 'entra rápido, sale rápido' que es fundamentalmente diferente del SaaS empresarial tradicional, donde los contratos plurianuales proporcionaban un 'foso de inercia'. En la IA empresarial, los costos de cambio son más bajos, y el ritmo de reevaluación es implacable.

Esto tiene implicaciones masivas para esos números astronómicos de ARR que a las startups les encanta presumir. El boom inicial de la IA en 2025 fue impulsado por presupuestos de prueba empresariales. Se suponía que este año sería cuando los grandes clientes se asentaran y se comprometieran. Esos contratos permiten a las startups reclamar un crecimiento de ingresos como de $0 a $10 millones en tres meses. Pero por primera vez, los ingresos empresariales siguen siendo inseguros incluso después de que un producto de IA se gradúe del purgatorio de los pilotos.

¿Parte del problema? Muchas startups de IA no han descubierto cómo fijar el precio de sus productos. Una nueva investigación de la firma de capital de riesgo Andreessen Horowitz, que encuestó a 50 compradores técnicos de IA, encontró que más de la mitad quieren tarifas vinculadas a resultados, como trabajo producido, en lugar de uso, como tokens consumidos. Cobrar por token es tan de la era SaaS. Una vez que una empresa sabe que necesita software de correo electrónico o RRHH, es solo cuestión de número de empleados. Pero para la IA, fijar precios en torno a 'trabajo reconocible' ayuda a las startups a demostrar su valor. Cuando las tarifas giran en torno a informes procesados, tickets cerrados o clientes potenciales generados, el producto se vuelve 'económicamente valioso para ambas partes', escriben los socios de a16z Tugce Erten y Sarah Wang.

Todo esto sugiere que hemos entrado en una nueva era de experimentación empresarial. Eso es genial para las startups: las empresas están más dispuestas a probar su tecnología. Pero también significa que un contrato empresarial ya no garantiza ingresos a largo plazo. Si las empresas volverán alguna vez a sus antiguos hábitos de compra comprometidos es una incógnita. Por ahora, las startups quizás quieran disfrutar del viaje mientras dure.