AI는 엔터프라이즈 세계에 전례 없는 순간들을 선사했으며, 가장 최근의 순간은 정말 황당하다. 한때 소프트웨어 공급업체에 배처럼 달라붙어 있던 기업들이 이제 AI 스타트업을 가벼운 만남처럼 대하고 있다. 잠시 즐기고 6개월마다 재평가하는 식이다. 시장 조사 기관 IDC는 이렇게 변덕스러운 기업들이 2026년에 기술에 4.25조 달러를 쏟아부을 것으로 예측하며, 거의 대부분이 AI 주도일 것이라고 한다. 하지만 벤처 캐피털 회사인 Madrona의 새로운 연구에 따르면, 그들은 그렇게 헌신적이지 않다.

Madrona는 150명의 엔터프라이즈 IT 전문가를 대상으로 설문 조사한 결과, 74%가 향후 12개월 내에 AI 예산을 확대할 계획이며, 나머지는 현 수준을 유지할 것이라고 답했다. 좋은 소식이죠? 하지만 이들 기업은 AI 파일럿 중 절반 미만이 전체 생산 단계에 도달한다고 인정한다. 사실 이것은 개선된 것이다. 작년에 MIT는 엔터프라이즈 AI 프로젝트의 95%가 ROI 측면에서 실패했다고 유명하게 보도했다. 따라서 '절반 미만 성공'은 낮은 기준이지만, 그래도 진전이다.

Madrona 보고서의 진짜 핵심은 기업이 AI 기술을 채택하더라도 장기적으로 헌신하지 않는다는 것이다. 무려 77%가 6개월마다 또는 계속해서 AI 공급업체를 재평가한다. Madrona의 표현에 따르면, 이는 다년 계약이 '관성의 해자'를 제공했던 전통적인 엔터프라이즈 SaaS와 근본적으로 다른 '빠른 진입, 빠른 퇴출' 역학을 만든다. 엔터프라이즈 AI에서는 전환 비용이 낮고 재평가 주기가 끊임없다.

이것은 스타트업이 자랑하는 천문학적인 ARR 수치에 막대한 영향을 미친다. 2025년의 초기 AI 붐은 엔터프라이즈 평가판 예산에 의해 촉발되었다. 올해는 대기업 고객이 자리를 잡고 헌신하는 해가 되어야 했다. 그러한 계약을 통해 스타트업은 3개월 만에 0달러에서 1000만 달러로 성장한 것처럼 매출 성장을 주장할 수 있다. 그러나 사상 처음으로, AI 제품이 파일럿 지옥에서 졸업한 후에도 엔터프라이즈 매출은 여전히 불안정하다.

문제의 일부는 무엇일까? 많은 AI 스타트업이 제품 가격을 책정하는 방법을 아직 파악하지 못했다는 것이다. 벤처 캐피털 회사인 Andreessen Horowitz가 50명의 기술 구매자를 대상으로 실시한 새로운 연구에 따르면, 절반 이상이 사용량(예: 소비된 토큰)보다는 결과물(예: 생성된 작업)에 수수료를 연결하기를 원한다. 토큰당 요금을 부과하는 것은 너무 SaaS 시대적이다. 기업이 이메일이나 HR 소프트웨어가 필요하다는 것을 알게 되면, 단지 인원수 문제일 뿐이다. 그러나 AI의 경우, '인식 가능한 작업'을 중심으로 가격을 책정하면 스타트업이 자신의 가치를 입증하는 데 도움이 된다. 수수료가 처리된 보고서, 마감된 티켓, 또는 생성된 리드와 관련될 때, 제품은 '양측 모두에게 경제적으로 가치가 있다'고 a16z 파트너인 Tugce Erten과 Sarah Wang은 쓴다.

이 모든 것은 우리가 엔터프라이즈 실험의 새로운 시대에 접어들었음을 시사한다. 이는 스타트업에게 좋은 소식이다. 기업이 그들의 기술을 더 기꺼이 시도할 것이기 때문이다. 그러나 그것은 또한 엔터프라이즈 계약이 더 이상 장기적인 매출을 보장하지 않는다는 것을 의미한다. 기업이 언젠가 이전의 헌신적인 구매 습관으로 돌아갈지 여부는 누구도 장담할 수 없다. 당분간 스타트업은 그 기회가 지속되는 동안 즐기는 것이 좋을 것이다.