ИИ подарил корпоративному миру парад невиданных ранее моментов, и последний из них — настоящий уникум: компании, которые раньше цеплялись за своих поставщиков ПО, как моллюски за корабль, теперь относятся к ИИ-стартапам как к интрижке — весело какое-то время, а затем переоценка каждые шесть месяцев. Аналитики IDC прогнозируют, что эти непостоянные предприятия потратят $4,25 триллиона на технологии в 2026 году, почти все это будет связано с ИИ. Но как показывают новые исследования венчурной фирмы Madrona, они не совсем преданы делу.

Madrona опросила 150 корпоративных ИТ-специалистов и обнаружила, что 74% планируют расширить свои бюджеты на ИИ в ближайшие 12 месяцев, а остальные сохранят их на прежнем уровне. Хорошие новости, верно? Ну, эти же предприятия признают, что менее половины их пилотных проектов по ИИ когда-либо доходят до полного производства. На самом деле это улучшение: в прошлом году MIT сообщил, что 95% корпоративных ИИ-проектов провалились по ROI. Так что «менее половины успешных» — это низкая планка, но, эй, это прогресс.

Настоящий удар из отчета Madrona заключается в том, что даже когда предприятия внедряют ИИ-технологии, они не берут на себя долгосрочных обязательств. Целых 77% пересматривают своих ИИ-поставщиков каждые шесть месяцев или на постоянной основе. Как выражается Madrona, это создает динамику «быстро входит, быстро выходит», которая принципиально отличается от традиционного корпоративного SaaS, где многолетние контракты обеспечивали «ров инерции». В корпоративном ИИ затраты на переключение ниже, а цикл переоценки безжалостен.

Это имеет огромные последствия для тех астрономических показателей ARR, которыми так любят хвастаться стартапы. Первоначальный ИИ-бум 2025 года был подпитан корпоративными пробными бюджетами. Этот год должен был стать годом, когда крупные клиенты обосновались и взяли на себя обязательства. Эти контракты позволяют стартапам заявлять о росте выручки, например, с $0 до $10 миллионов за три месяца. Но впервые за всю историю корпоративная выручка остается нестабильной даже после того, как ИИ-продукт выходит из чистилища пилотных проектов.

Частично проблема в том, что многие ИИ-стартапы не поняли, как оценивать свои продукты. Новое исследование венчурной фирмы Andreessen Horowitz, которая опросила 50 технических покупателей ИИ, показало, что более половины хотят платить за результаты, а не за использование, например, за обработанные отчеты, закрытые тикеты или привлеченных лидов. Плата за токены — это так эпоха SaaS. Как только предприятие понимает, что ему нужно ПО для электронной почты или HR, все сводится к количеству сотрудников. Но для ИИ ценообразование на основе «узнаваемой работы» помогает стартапам доказать свою ценность. Когда плата зависит от обработанных отчетов, закрытых тикетов или привлеченных лидов, продукт становится «экономически выгодным для обеих сторон», пишут партнеры a16z Тугче Эртен и Сара Ван.

Все это говорит о том, что мы вступили в новую эру корпоративных экспериментов. Это отлично для стартапов — предприятия более охотно пробуют их технологии. Но это также означает, что корпоративный контракт больше не гарантирует долгосрочную выручку. Вернутся ли предприятия к своим старым привычкам покупать с обязательствами — неизвестно. А пока стартапам, возможно, стоит наслаждаться поездкой, пока она длится.