L'IA ha regalato al mondo aziendale una sfilata di momenti mai visti prima, e l'ultimo è un vero spasso: le aziende che una volta si aggrappavano ai loro fornitori di software come cirripedi a una nave ora trattano le startup di IA come una scappatella - divertente per un po', poi rivalutata ogni sei mesi. La società di ricerche di mercato IDC prevede che queste aziende volubili spenderanno 4.250 miliardi di dollari in tecnologia nel 2026, quasi tutto guidato dall'IA. Ma come mostra una nuova ricerca della società di venture capital Madrona, non sono esattamente impegnate.

Madrona ha intervistato 150 professionisti IT aziendali e ha scoperto che il 74% prevede di espandere i propri budget per l'IA nei prossimi 12 mesi, mentre il resto li manterrà stabili. Buone notizie, vero? Beh, queste stesse aziende ammettono che meno della metà dei loro progetti pilota di IA arriva mai alla piena produzione. In realtà è un miglioramento: l'anno scorso, il MIT ha notoriamente riportato che il 95% dei progetti di IA aziendali falliva sul ROI. Quindi 'meno della metà che riesce' è un'asticella bassa, ma ehi, è un progresso.

Il vero colpo di scena del rapporto di Madrona è che anche quando le aziende adottano la tecnologia IA, non si impegnano a lungo termine. Un'enorme percentuale del 77% rivaluta i propri fornitori di IA ogni sei mesi o su base continuativa. Come dice Madrona, questo crea una dinamica 'veloce in, veloce fuori' fondamentalmente diversa dal SaaS aziendale tradizionale, dove i contratti pluriennali fornivano un 'fossato di inerzia'. Nell'IA aziendale, i costi di cambio sono più bassi e il ritmo di rivalutazione è incessante.

Questo ha implicazioni enormi per quei numeri astronomici di ARR che le startup amano sbandierare. Il boom iniziale dell'IA del 2025 è stato alimentato dai budget di prova delle aziende. Quest'anno doveva essere quello in cui i grandi clienti si sarebbero sistemati e impegnati. Quei contratti permettono alle startup di dichiarare una crescita dei ricavi come da 0 a 10 milioni di dollari in tre mesi. Ma per la prima volta in assoluto, i ricavi aziendali rimangono insicuri anche dopo che un prodotto di IA si diploma dal purgatorio dei pilot.

Parte del problema? Molte startup di IA non hanno ancora capito come prezzare i loro prodotti. Una nuova ricerca della società di VC Andreessen Horowitz, che ha intervistato 50 acquirenti tecnici di IA, ha scoperto che più della metà vuole commissioni legate ai risultati - come il lavoro prodotto - piuttosto che all'uso, come i token consumati. Far pagare a token è così era SaaS. Una volta che un'azienda sa di aver bisogno di software di posta elettronica o HR, è solo una questione di numero di dipendenti. Ma per l'IA, i prezzi basati su 'lavoro riconoscibile' aiutano le startup a dimostrare il loro valore. Quando le commissioni ruotano attorno a report elaborati, ticket chiusi o lead generati, il prodotto diventa 'economicamente prezioso per entrambe le parti', scrivono i partner di a16z Tugce Erten e Sarah Wang.

Tutto ciò suggerisce che siamo entrati in una nuova era di sperimentazione aziendale. Questo è ottimo per le startup - le aziende sono più disposte a provare la loro tecnologia. Ma significa anche che un contratto aziendale non garantisce più entrate a lungo termine. Se le aziende torneranno mai alle loro vecchie abitudini di acquisto impegnate, è un'incognita. Per ora, le startup potrebbero voler godersi il viaggio finché dura.