AIはエンタープライズの世界に前代未聞の瞬間のパレードをもたらしたが、最新のものは本当に傑作だ。かつてはソフトウェアベンダーにフジツボのようにしがみついていた企業が、今やAIスタートアップを一時の恋愛のように扱っている。少し楽しんだら、6ヶ月ごとに見直すという具合だ。市場調査会社IDCは、こうした気まぐれな企業が2026年に技術に4.25兆ドルを費やすと予測しており、そのほとんどがAI主導だ。しかし、ベンチャーキャピタル会社Madronaの新しい調査が示すように、彼らはそれほど熱心ではない。

Madronaは150人のエンタープライズITプロフェッショナルを調査し、74%が今後12ヶ月でAI予算を拡大する計画で、残りは現状維持と答えた。良いニュースだよね？しかし、これらの同じ企業は、AIパイロットの半数未満しか本番稼働に至らないことを認めている。実はこれでも改善なのだ。昨年、MITはエンタープライズAIプロジェクトの95%がROIで失敗したと有名に報告した。だから「半数未満が成功」は低いハードルだが、まあ進歩だ。

Madronaのレポートの本当のキッカーは、企業がAI技術を採用しても長期的にコミットしないことだ。なんと77%がAIベンダーを6ヶ月ごとまたはローリングベースで再評価している。Madronaが言うように、これは従来のエンタープライズSaaSとは根本的に異なる「速入り、速出」のダイナミクスを生み出している。従来のSaaSでは複数年の契約が「慣性の堀」を提供していた。エンタープライズAIでは、スイッチングコストは低く、再評価のサイクルは容赦ない。

これは、スタートアップが誇示するのが大好きな天文学的なARR数字に大きな影響を与える。2025年の初期のAIブームは、エンタープライズのトライアル予算によって支えられた。今年は大企業の顧客が落ち着いてコミットする年になるはずだった。これらの契約により、スタートアップは3ヶ月で0ドルから1000万ドルへの収益成長を主張できる。しかし、史上初めて、AI製品がパイロットの煉獄を卒業した後も、エンタープライズ収益は不安定なままだ。

問題の一部は？多くのAIスタートアップが自社製品の価格設定方法をまだ理解していないことだ。50人の技術系AIバイヤーを調査したVC会社Andreessen Horowitzの新しい調査によると、半数以上が使用量（消費されたトークンなど）ではなく、成果（生成された作業など）に連動した料金を望んでいる。トークンごとの課金はSaaS時代の遺物だ。エンタープライズが電子メールや人事ソフトウェアが必要だと分かれば、それは単に従業員数の問題だ。しかしAIの場合、「認識可能な作業」を中心とした価格設定は、スタートアップが自らの価値を証明するのに役立つ。処理されたレポート、クローズされたチケット、生成されたリードに料金が連動する場合、製品は「両者にとって経済的に価値がある」とa16zのパートナー、Tugce ErtenとSarah Wangは書いている。

これらすべては、私たちがエンタープライズ実験の新時代に入ったことを示唆している。それはスタートアップにとって素晴らしいことだ。企業は自社の技術を試す意欲が高まっている。しかしそれはまた、エンタープライズ契約がもはや長期的な収益を保証しないことを意味する。企業がかつての熱心な購買習慣に戻るかどうかは誰にも分からない。今のところ、スタートアップはそれが続くうちに乗り物を楽しむべきかもしれない。