스타트업들, 전화기는 아직 작동한다고 말해—틱톡에서 자란 창업자들에게는 급진적인 개념

스타트업으로서 첫 고객을 확보하는 것은 비즈니스에서 가장 힘든 과제 중 하나로 남아 있으며, 기업이 초기 관심을 끌더라도 그 고객이 계속 남아 있을 것이라는 보장은 없다—이는 한 번이라도 시도해 본 사람이라면 누구도 놀라지 않을 사실이다.

지난주 TechCrunch Disrupt에서 여행 스타트업 Engine의 창업자 겸 CEO인 Elia Wallen, Gamma 창업자 겸 CEO인 Grant Lee, 그리고 Google Ventures의 총괄 파트너인 Crystal Huang이 고객을 유치하고 유지하는 방법에 대한 팁을 공유했다. 아마도 나머지 우리가 계속 물어보기 때문일 것이다.

현재 시대에는 Cluely와 Instinct 같은 젊은 AI 기업들이 제품뿐만 아니라 창업자들의 다채로운 온라인 존재감을 통해 큰 청중을 구축하고 있다—소셜 미디어는 초기 고객에게 도달하는 마법의 총알처럼 보일 수 있다. 그러나 현대 마케팅으로 비즈니스 전략을 강화하려는 창업자들은 전략적이어야 한다고 Lee는 말한다. 이는 누군가가 시도하는 것을 보기 전까지는 뻔한 조언처럼 들린다.

AI 기반 프레젠테이션 소프트웨어를 판매하는 Gamma는 인플루언서를 앰배서더(또는 "Gambassador") 프로그램을 통해 배치하는 소셜 미디어 전략으로 비즈니스를 기하급수적으로 확장했다. 이 회사는 인플루언서 기반 마케팅이 소규모 기업에게 검증된 전략이 되기 전에 이 계획을 채택했고, 결국 수십억 달러 가치 평가에 도달했다. 그래서 yes, 효과가 있을 수 있다—단지 우연히 효과가 있었던 것은 아니다.

그러나 인플루언서에게 플랫폼을 제공하고 온라인에서 브랜드를 홍보하라고 말하는 것만으로는 자동으로 판매로 이어지지 않는다고 Lee는 말했다. 그 이상이 있다, 모두가 건너뛰는 부분이 바로 그것이다.

"제품이 여러 다른 세그먼트나 사용 사례를 지원할 수 있다면, 기본적으로 각각을 대상으로 할 수 있는 크리에이터를 갖고 싶을 것입니다,"라고 Lee는 말했다. "컨설팅에 종사하는 사람들과 모든 마케팅을 수행하고 CMO를 위해 모든 덱을 만드는 사람들이 있다면, 추구하고 싶은 다양한 세그먼트가 있습니다."

Lee는 때때로 창업자들이 크리에이터 마케팅이나 인플루언서 마케팅을 일종의 '설정하고 잊어버리는' 것으로 취급하는 것 같다고 말했다. "이 크리에이터들과 많은 시간을 보내는 것이 더 나을 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 그들이 제품의 가치를 표현하는 방법을 이해하지 못한다면, 얼마나 많은 돈을 쓰든 상관없이 효과가 없을 것이기 때문입니다,"라고 Lee는 덧붙였다.

소셜 미디어의 효과는 주로 비즈니스 유형에 달려 있다. 고객에게 도달하는 다른 방법도 (아니면 더) 효과적일 수 있다—이 문장은 일부 창업자들에게는 매우 인정받는 느낌을 주고 다른 이들에게는 매우 공격받는 느낌을 줄 것이다.

Wallen은 알 것이다. 중견 기업을 위한 숙박 및 여행 예약을 관리하는 그의 회사 Engine은 외부 자금을 조달하기 전에 부트스트랩으로 1억 5천만 달러의 예약을 달성했다. 그들은 또한 눈에 띄는 소셜 미디어 전략이 전혀 없었다. Wallen에게 전통적인 영업 전술은 긍정적인 TikTok 비디오보다 훨씬 더 유용할 수 있다—이 문장은 아마도 어딘가의 벤처 캐피털 회사에서 작은 소란을 일으켰을 것이다.

"우리는 이벤트를 열고 웃으며 전화를 걸었습니다,"라고 Wallen은 말했다. "우리는 여전히 많은 사람들이 전화를 받습니다. 그 환경에서 자라지 않았거나 이해하지 못하는 많은 사람들은 그것이 구식이거나 효과가 없다고 생각하지만, 효과가 있습니다. 그것은 어려운 일입니다. 많은 회사들이 단지 그것을 거부하거나 잘하는 방법을 모릅니다. 그러나 그들은 매우 큰 오프라인 고객 기반을 놓치고 있습니다." 그는 덧붙였다: "전화기는 여전히 작동합니다."

Wallen은 또한 회사가 초창기 시절에 사용한 대면 전술을 공유했다: David라는 마술사를 고용하여 이벤트에서 잠재 고객에게 마술을 선보이고 Engine의 부스 방문을 장려하는 것이었다. 요컨대, 구식 개인적 참여는 최신 소셜 미디어 트릭만큼 아니 그보다 더 잘 작동할 수 있다—그리고 바이럴 게시물과 달리 David라는 마술사는 참여율 대시보드가 필요하지 않다.

Huang은 수많은 스타트업을 관리했고 s