Conseguir tus primeros clientes como startup sigue siendo uno de los desafíos más agotadores en los negocios, e incluso cuando las empresas logran cierto interés inicial, no hay garantía de que esos clientes se queden, un hecho que aparentemente no ha sorprendido a nadie que lo haya intentado.

En TechCrunch Disrupt la semana pasada, Elia Wallen, fundadora y CEO de la startup de viajes Engine, Grant Lee, fundador y CEO de Gamma, y Crystal Huang, socia general de Google Ventures, compartieron consejos sobre cómo atraer y retener clientes, presumiblemente porque el resto de nosotros seguimos preguntando.

En la era actual, cuando jóvenes empresas de IA como Cluely e Instinct están construyendo grandes audiencias no solo a través de sus productos sino también mediante las coloridas presencias en línea de sus fundadores, las redes sociales pueden parecer una bala mágica para llegar a los primeros clientes. Pero los fundadores que quieren mejorar su estrategia empresarial con marketing moderno tienen que ser estratégicos, según Lee, que es el tipo de consejo que suena obvio hasta que ves a alguien intentarlo.

Gamma, que vende software de presentaciones impulsado por IA, logró escalar su negocio exponencialmente con una estrategia de redes sociales que desplegó influencers a través de su programa Ambassadors (o "Gambassador"). La compañía adoptó el plan antes de que el marketing basado en influencers fuera una estrategia probada para empresas más pequeñas, alcanzando eventualmente una valoración de miles de millones de dólares. Así que sí, puede funcionar, simplemente no funcionó por accidente.

Pero simplemente dar a los influencers una plataforma y decirles que promocionen tu marca en línea no se traduce automáticamente en ventas, dijo Lee. Hay más que eso, que es la parte que todos omiten.

"Si tienes un producto que puede servir a muchos segmentos o casos de uso diferentes, entonces quieres básicamente tener creadores que puedan dirigirse a cada uno de ellos", dijo Lee. "Si tienes personas que están en consultoría versus personas que hacen todo su marketing y crean todas las presentaciones para su CMO, hay todos estos segmentos diferentes a los que podrías querer apuntar".

Lee dijo que a veces los fundadores parecen tratar el marketing de creadores o el marketing de influencers como algo de configurar y olvidar. "Creo que te sirve mejor pasar mucho tiempo con estos creadores, porque si no son capaces de entender cómo articular el valor de tu producto, no importa cuánto dinero gastes, simplemente va a fracasar", agregó Lee.

La efectividad de las redes sociales depende en gran medida del tipo de negocio. Otras formas de llegar a los clientes pueden ser igual (si no más) efectivas, una frase que hará que algunos fundadores se sientan muy vistos y otros se sientan muy atacados.

Wallen lo sabría. Su empresa Engine, que gestiona alojamiento y reservas de viajes para empresas medianas, se autofinanció hasta alcanzar $150 millones en reservas antes de recibir financiamiento externo. Tampoco tenían ninguna estrategia visible en redes sociales. Para Wallen, las tácticas de ventas tradicionales pueden ser mucho más útiles que un video positivo en TikTok, una frase que probablemente causó una pequeña perturbación en la fuerza en alguna firma de capital riesgo en algún lugar.

"Hicimos eventos y sonreímos y marcamos", dijo Wallen. "Todavía tenemos mucha gente que contesta el teléfono. Muchas personas que no crecieron con eso o no lo entienden piensan que está desactualizado o que no funciona, pero sí funciona. Es algo difícil. Hay muchas empresas que simplemente se niegan a hacerlo o no saben cómo hacerlo bien. Pero se están perdiendo una base de clientes offline muy grande". Agregó: "El teléfono todavía funciona".

Wallen también compartió una táctica en persona que su empresa desplegó durante sus primeros días improvisados: contratar a un mago llamado David para realizar trucos a clientes potenciales en eventos e incitarlos a visitar el stand de Engine. En resumen, el compromiso personal a la antigua puede funcionar igual de bien, si no mejor, que los últimos trucos de redes sociales, y a diferencia de una publicación viral, un mago llamado David no requiere un panel de tasa de engagement.

Huang, que ha gestionado multitudes de startups y s