Trouver ses premiers clients en tant que startup reste l'un des défis les plus épuisants dans le monde des affaires, et même lorsque les entreprises suscitent un intérêt initial, rien ne garantit que ces clients resteront - un fait qui, apparemment, n'a surpris personne ayant déjà essayé.

Lors de TechCrunch Disrupt la semaine dernière, Elia Wallen, fondateur et PDG de la startup de voyage Engine, Grant Lee, fondateur et PDG de Gamma, et Crystal Huang, associée générale chez Google Ventures, ont partagé des conseils sur la façon d'attirer et de fidéliser les clients, probablement parce que le reste d'entre nous continue de poser la question.

À l'ère actuelle - où de jeunes entreprises d'IA comme Cluely et Instinct bâtissent de vastes audiences non seulement grâce à leurs produits mais aussi grâce à la présence en ligne colorée de leurs fondateurs - les médias sociaux peuvent sembler être une solution miracle pour atteindre les premiers clients. Mais les fondateurs qui veulent renforcer leur stratégie commerciale avec un marketing moderne doivent être stratégiques, selon Lee, ce qui est le genre de conseil qui semble évident jusqu'à ce que vous regardiez quelqu'un essayer.

Gamma, qui vend des logiciels de présentation alimentés par l'IA, a réussi à développer son activité de façon exponentielle avec une stratégie de médias sociaux déployant des influenceurs via son programme Ambassadeurs (ou « Gambassadeurs »). L'entreprise a adopté ce plan avant que le marketing d'influence ne soit une stratégie éprouvée pour les petites entreprises, atteignant finalement une valorisation de plusieurs milliards de dollars. Donc oui, ça peut marcher - ce n'est simplement pas arrivé par accident.

Mais donner simplement une plateforme aux influenceurs et leur dire de promouvoir votre marque en ligne ne se traduit pas automatiquement par des ventes, a déclaré Lee. Il y a plus que cela, c'est la partie que tout le monde saute.

« Si vous avez un produit qui peut servir de nombreux segments ou cas d'utilisation différents, alors vous voulez essentiellement avoir des créateurs qui peuvent cibler chacun de ces segments », a déclaré Lee. « Si vous avez des gens qui sont dans le conseil par rapport à des gens qui font tout leur marketing et créent tous les diaporamas pour leur directeur marketing, il y a tous ces différents segments que vous pourriez vouloir cibler. »

Lee a dit que parfois les fondateurs semblent traiter le marketing de créateurs ou le marketing d'influence comme une sorte de « configurez et oubliez ». « Je pense que vous êtes mieux servi en passant vraiment beaucoup de temps avec ces créateurs, car s'ils ne sont pas capables de comprendre comment articuler la valeur de votre produit, peu importe combien d'argent vous dépensez, cela va tout simplement tomber à plat », a ajouté Lee.

L'efficacité des médias sociaux dépend largement du type d'entreprise. D'autres moyens d'atteindre les clients peuvent être tout aussi (sinon plus) efficaces - une phrase qui fera que certains fondateurs se sentiront très vus et d'autres très attaqués.

Wallen le sait. Son entreprise Engine, qui gère les réservations d'hébergement et de voyage pour les entreprises de taille moyenne, s'est autofinancée jusqu'à 150 millions de dollars de réservations avant de lever des fonds externes. Ils n'avaient également aucune stratégie de médias sociaux visible. Pour Wallen, les tactiques de vente traditionnelles peuvent être bien plus utiles qu'une vidéo TikTok positive, une phrase qui a probablement causé une petite perturbation dans la Force chez une société de capital-risque quelque part.

« Nous avons fait des événements et nous avons souri et composé des numéros », a déclaré Wallen. « Nous avons encore beaucoup de gens qui décrochent le téléphone. Beaucoup de gens qui n'ont pas grandi avec ça ou qui ne comprennent pas pensent que c'est dépassé ou que ça ne marche pas, mais ça marche. C'est une chose difficile. Il y a beaucoup d'entreprises qui refusent tout simplement de le faire ou qui ne savent pas comment bien le faire. Mais elles passent à côté d'une très grande base de clients hors ligne. » Il a ajouté : « Le téléphone fonctionne toujours. »

Wallen a également partagé une tactique en personne que son entreprise a déployée pendant ses débuts difficiles : engager un magicien nommé David pour exécuter des tours pour des clients potentiels lors d'événements et les encourager à visiter le stand d'Engine. En bref, l'engagement personnel à l'ancienne peut fonctionner tout aussi bien, sinon mieux, que les dernières astuces des médias sociaux - et contrairement à un post viral, un magicien nommé David ne nécessite pas de tableau de bord de taux d'engagement.

Huang, qui a géré des hordes de startups et s