لا يزال الحصول على أول عملائك كشركة ناشئة واحدًا من أكثر التحديات المرهقة في عالم الأعمال، وحتى عندما تنجح الشركات في جذب بعض الاهتمام المبكر، لا يوجد ضمان بأن هؤلاء العملاء سيبقون - وهي حقيقة لم تفاجئ على ما يبدو أي شخص حاول ذلك من قبل.

في مؤتمر TechCrunch Disrupt الأسبوع الماضي، شارك إيليا والين، مؤسس والرئيس التنفيذي لشركة السفر الناشئة Engine، وجرانت لي مؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Gamma، وكريستال هوانغ الشريكة العامة في Google Ventures، نصائح حول كيفية جذب العملاء والاحتفاظ بهم، ربما لأن بقيتنا لا يزالون يسألون.

في العصر الحالي - عندما تبني شركات الذكاء الاصطناعي الشابة مثل Cluely وInstinct جماهير كبيرة ليس فقط من خلال منتجاتها ولكن أيضًا من خلال الحضور الملون لمؤسسيها على الإنترنت - قد تبدو وسائل التواصل الاجتماعي كرصاصة سحرية للوصول إلى العملاء الأوائل. لكن المؤسسين الذين يريدون تعزيز استراتيجية أعمالهم بالتسويق الحديث يجب أن يكونوا استراتيجيين، وفقًا للي، وهي النوع من النصائح التي تبدو بديهية حتى تشاهد شخصًا يحاول تطبيقها.

تمكنت Gamma، التي تبيع برامج العروض التقديمية المدعومة بالذكاء الاصطناعي، من توسيع أعمالها بشكل هائل من خلال استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي التي نشرت المؤثرين عبر برنامج السفراء (أو "Gambassador"). اعتمدت الشركة الخطة قبل أن يصبح التسويق القائم على المؤثرين استراتيجية مجربة للشركات الأصغر، لتصل في النهاية إلى تقييم بمليارات الدولارات. لذا نعم، يمكن أن ينجح الأمر - لكنه لم ينجح بالصدفة.

لكن مجرد منح المؤثرين منصة وإخبارهم بالترويج لعلامتك التجارية عبر الإنترنت لا يترجم تلقائيًا إلى مبيعات، كما قال لي. هناك أكثر من ذلك، وهو الجزء الذي يتخطاه الجميع.

قال لي: "إذا كان لديك منتج يمكنه خدمة شرائح أو حالات استخدام مختلفة، فأنت تريد أساسًا أن يكون لديك منشئو محتوى يمكنهم استهداف كل واحدة من تلك الشرائح. إذا كان لديك أشخاص في الاستشارات مقابل أشخاص يقومون بكل تسويقهم وينشئون كل العروض التقديمية لمدير التسويق التنفيذي، فهناك كل هذه الشرائح المختلفة التي قد ترغب في استهدافها."

قال لي إنه في بعض الأحيان يبدو أن المؤسسين يعاملون تسويق المنشئين أو تسويق المؤثرين كشيء يُضبط ويُنسى. وأضاف لي: "أعتقد أنك ستُخدم بشكل أفضل من خلال قضاء الكثير من الوقت مع هؤلاء المنشئين، لأنه إذا لم يتمكنوا من فهم كيفية التعبير عن قيمة منتجك، فلا يهم مقدار المال الذي تنفقه، سيذهب سدى."

تعتمد فعالية وسائل التواصل الاجتماعي إلى حد كبير على نوع العمل. طرق أخرى للوصول إلى العملاء يمكن أن تكون بنفس الفعالية (إن لم تكن أكثر) - وهي جملة ستجعل بعض المؤسسين يشعرون بأنهم مرئيون جدًا والبعض الآخر يشعرون بأنهم مستهدفون جدًا.

والين سيعرف. شركته Engine، التي تدير حجوزات الإقامة والسفر للشركات متوسطة الحجم، مولت نفسها بنفسها حتى وصلت إلى 150 مليون دولار في الحجوزات قبل الحصول على أي تمويل خارجي. لم يكن لديهم أي استراتيجية مرئية لوسائل التواصل الاجتماعي على الإطلاق. بالنسبة لوالين، يمكن أن تكون تكتيكات البيع التقليدية أكثر فائدة بكثير من فيديو تيك توك إيجابي، وهي جملة ربما تسببت في اضطراب صغير في القوة في شركة رأس مال استثماري في مكان ما.

قال والين: "قمنا بالفعاليات وابتسمنا واتصلنا. لا يزال لدينا الكثير من الناس يردون على الهاتف. الكثير من الناس الذين لم ينشأوا على ذلك أو لا يفهمونه يعتقدون أنه قديم أو لا يعمل لكنه يعمل. إنه أمر صعب. هناك الكثير من الشركات التي ترفض فقط القيام بذلك أو لا تعرف كيفية القيام به بشكل جيد. لكنهم يفوّتون قاعدة عملاء كبيرة جدًا خارج الإنترنت." وأضاف: "الهاتف لا يزال يعمل."

شارك والين أيضًا تكتيكًا شخصيًا استخدمته شركته خلال أيامها الأولى الشجاعة: توظيف ساحر يدعى ديفيد لأداء الحيل للعملاء المحتملين في الفعاليات وتشجيعهم على زيارة جناح Engine. باختصار، يمكن أن يعمل التفاعل الشخصي القديم بنفس القدر، إن لم يكن أفضل، من أحدث حيل وسائل التواصل الاجتماعي - وعلى عكس المنشور الفيروسي، لا يحتاج ساحر يدعى ديفيد إلى لوحة معلومات معدل التفاعل.

هوانغ، التي أدارت العديد من الشركات الناشئة و