Получение первых клиентов для стартапа остаётся одной из самых изнурительных задач в бизнесе, и даже когда компаниям удаётся зацепить чей-то ранний интерес, нет никакой гарантии, что эти клиенты останутся — факт, который, по-видимому, никого не удивил из тех, кто когда-либо пробовал.
На прошлой неделе на TechCrunch Disrupt Элия Уоллен, основатель и CEO тревел-стартапа Engine, основатель и CEO Gamma Грант Ли и Кристал Хуанг, генеральный партнёр Google Ventures, поделились советами о том, как привлекать и удерживать клиентов, — предположительно потому, что все остальные продолжают спрашивать.
В нынешнюю эпоху — когда молодые ИИ-компании вроде Cluely и Instinct строят большую аудиторию не только через свои продукты, но и через яркое онлайн-присутствие своих основателей — социальные сети могут показаться волшебной пулей для охвата ранних клиентов. Но основателям, которые хотят усилить свою бизнес-стратегию современным маркетингом, нужно действовать стратегически, по словам Ли, — это тот вид совета, который кажется очевидным, пока не увидишь, как кто-то пытается его применить.
Gamma, продающая презентационное ПО на базе ИИ, сумела экспоненциально масштабировать бизнес с помощью стратегии в соцсетях, задействовав инфлюенсеров через свою программу Ambassadors (или «Gambassador»). Компания приняла этот план ещё до того, как маркетинг с инфлюенсерами стал проверенной стратегией для небольших компаний, и в итоге достигла многомиллиардной оценки. Так что да, это может работать — просто не случайно.
Но просто дать инфлюенсерам платформу и сказать им продвигать ваш бренд в сети автоматически не конвертируется в продажи, сказал Ли. Тут есть больше нюансов, и именно эту часть все пропускают.
«Если у вас есть продукт, который может обслуживать множество разных сегментов или сценариев использования, то вам нужно, по сути, иметь создателей контента, которые могут нацелиться на каждый из них», — сказал Ли. «Если у вас есть люди из консалтинга против тех, кто делает весь маркетинг и создаёт все презентации для своего CMO, — есть все эти разные сегменты, на которые вы, возможно, захотите ориентироваться».
Ли сказал, что иногда основатели, похоже, относятся к маркетингу с создателями контента или маркетингу с инфлюенсерами как к чему-то вроде «настроил и забыл». «Я думаю, вам лучше послужит, если вы действительно потратите много времени с этими создателями, потому что если они не могут понять, как сформулировать ценность вашего продукта, неважно, сколько денег вы потратите, — это просто провалится», — добавил Ли.
Эффективность соцсетей во многом зависит от типа бизнеса. Другие способы охвата клиентов могут быть столь же (если не более) эффективными — фраза, которая заставит некоторых основателей почувствовать себя очень замеченными, а других — очень атакованными.
Уоллен знает. Его компания Engine, управляющая бронированием жилья и поездок для средних предприятий, самостоятельно дошла до $150 млн бронирований, прежде чем привлечь внешнее финансирование. У них также вообще не было видимой стратегии в соцсетях. Для Уоллена традиционные тактики продаж могут быть гораздо полезнее, чем позитивное видео в TikTok, — фраза, которая, вероятно, вызвала небольшое возмущение в Силе где-то в венчурной фирме.
«Мы проводили мероприятия, мы улыбались и обзванивали», — сказал Уоллен. «У нас всё ещё много людей берут трубку. Многие, кто не вырос с этим или не понимает этого, думают, что это устарело или не работает, но это работает. Это трудная штука. Есть много компаний, которые просто отказываются это делать или не знают, как делать это хорошо. Но они упускают очень большую офлайн-клиентскую базу». Он добавил: «Телефон всё ещё работает».
Уоллен также поделился личной тактикой, которую его компания применяла в свои предприимчивые ранние дни: наняла фокусника по имени Дэвид, чтобы тот показывал трюки потенциальным клиентам на мероприятиях и побуждал их посетить стенд Engine. Короче говоря, старомодное личное взаимодействие может работать так же хорошо, если не лучше, чем новейшие трюки в соцсетях, — и, в отличие от вирусного поста, фокусник по имени Дэвид не требует панели показателей вовлечённости.
Хуанг, которая управляла множеством стартапов и s