スタートアップとして最初の顧客を獲得することは、ビジネスにおいて最も過酷な課題の一つであり続けている。たとえ企業が初期の関心をいくらか掴んだとしても、その顧客が定着する保証はない――これは、一度でも挑戦したことがある人なら誰も驚かないであろう事実だ。

先週のTechCrunch Disruptで、旅行スタートアップEngineの創業者兼CEOであるエリア・ウォレン、Gammaの創業者兼CEOグラント・リー、そしてGoogle Venturesのジェネラルパートナー、クリスタル・ファンが、顧客を引き付け維持する方法についてのヒントを共有した。おそらく、私たち残りの者たちがずっと尋ね続けているからだろう。

現在の時代――CluelyやInstinctのような若いAI企業が、製品だけでなく創業者のカラフルなオンラインプレゼンスを通じて大きなオーディエンスを構築している時代――では、ソーシャルメディアは初期顧客にリーチするための魔法の弾丸のように見えるかもしれない。しかし、現代のマーケティングでビジネス戦略を高めたい創業者は戦略的でなければならない、とリーは言う。それは、誰かが実際に試すのを見るまでは明白に聞こえる類のアドバイスだ。

AI搭載のプレゼンテーションソフトウェアを販売するGammaは、アンバサダー（または「ガンバサダー」）プログラムを通じてインフルエンサーを展開するソーシャルメディア戦略で、ビジネスを指数関数的に拡大することに成功した。同社は、インフルエンサーを使ったマーケティングが中小企業にとって実証済みの戦略となる前にこの計画を採用し、最終的には数十億ドル規模の評価額に達した。つまり、うまくいくことはある――ただ、偶然うまくいったわけではない。

しかし、単にインフルエンサーにプラットフォームを与え、オンラインでブランドを宣伝するように伝えるだけでは、自動的に売上につながるわけではない、とリーは言う。それ以上のことがあるのだが、それが皆が飛ばしてしまう部分だ。

「製品が多くの異なるセグメントやユースケースに対応できるなら、基本的にそれぞれをターゲットにできるクリエイターが欲しいところです」とリーは述べた。「コンサルティングに携わる人々と、マーケティングをすべて行いCMOのためにすべてのデッキを作成する人々がいるなら、狙いたいさまざまなセグメントが存在します」。

リーは、創業者がクリエイターマーケティングやインフルエンサーマーケティングを一種の「設定したら忘れる」ものとして扱っているように見えることがある、と述べた。「これらのクリエイターと本当に多くの時間を費やす方が良いと思います。なぜなら、彼らがあなたの製品の価値をどう表現するかを理解できなければ、いくらお金を使っても無駄になり、ただ失敗するだけですから」とリーは付け加えた。

ソーシャルメディアの有効性は、主にビジネスの種類に依存する。顧客にリーチする他の方法も、同じくらい（あるいはそれ以上に）効果的であり得る――この一文は、ある創業者には非常に理解される思いをさせ、他の創業者には非常に攻撃されたと感じさせるだろう。

ウォレンなら分かるだろう。彼の会社Engineは、中規模企業向けの宿泊・旅行予約を管理しており、外部資金を一切調達せずにブートストラップで1億5,000万ドルの予約実績に達した。彼らには目立ったソーシャルメディア戦略も全くなかった。ウォレンにとって、従来の営業戦術はポジティブなTikTok動画よりもはるかに有用な場合がある――この一文は、どこかのベンチャーキャピタル会社で小さな波紋を引き起こしたことだろう。

「私たちはイベントを行い、笑顔で電話をかけまくりました」とウォレンは言う。「今でも多くの人が電話に出てくれます。その環境で育たなかったり理解していない多くの人は、それが時代遅れだとか機能しないと考えますが、実際は機能します。それは難しいことです。やろうとしない、あるいはうまくやる方法を知らない企業がたくさんあります。しかし、彼らは非常に大きなオフラインの顧客基盤を逃しているのです」。彼は付け加えた。「電話はまだ使えます」。

ウォレンはまた、会社がまだ小さかった初期に展開した対面式の戦術も共有した。それは、デビッドという名のマジシャンを雇い、イベントで見込み客に手品を披露してEngineのブースを訪れるよう促すというものだった。要するに、昔ながらの個人的な関与は、最新のソーシャルメディアのトリックと同じくらい、あるいはそれ以上に効果的であり得る――そして、バイラル投稿とは異なり、デビッドという名のマジシャンはエンゲージメント率のダッシュボードを必要としない。

ファンは、数多くのスタートアップを管理してきたが、s