产品-市场契合——那个初创公司产品真正卖得好的难以捉摸的时刻——在AI时代显然变得更难找到了，这话说来也有分量，因为它从来就没容易过。尽管初创公司实现了创纪录的快速增长，但并非所有客户都有粘性，产品也比以往任何时候都更容易被复制。换句话说，门槛已经移动了，现在它在平流层某处。

Iconiq的合伙人Anu Bharadwaj、Sapphire Ventures的合伙人Rajeev Dham，以及Superhuman Mail的创始人Rahul Vohra上周齐聚TechCrunch Disrupt，讨论产品-市场契合的新规则。这场座谈会本质上是一堂大师课，教你如何区分真正的牵引力和包装精美的痴心妄想。

“获得一堆试点项目从未如此容易，因为各行各业的许多公司都愿意尝试新事物，”Bharadwaj对观众说。“但从试点到生产才是真正困难的事。”她说，现在许多创始人向投资者推销收入指标时，并不说明他们指的是哪种收入。“是真正的ARR还是流水收入？”她问道。“有很多方法可以混淆整件事。”

而他们确实在混淆。最近，X上的许多讨论都集中在AI创始人夸大ARR数字上——这可能指“年化流水收入”或更可靠的“年度经常性收入”——让公司看起来比实际表现更好。一个常见的花招是将试点客户（可能只使用产品几个月）计入年化流水收入数字，暗示收入预计将持续整年。这相当于财务上把初次约会算作长期关系。

这应该显而易见，但Bharadwaj指出，“对你来说，非常诚实和坦率地说明这是何种质量的收入，绝对符合你的长期利益。”她说，公司在评估收入质量时需要将炒作与现实分开。例如，如果只有少数客户构成了公司收入的大部分，或者客户可以轻易转向另一家供应商以获得更好的价格，这就是一个危险信号。“流失率和留存率真的取决于此，”她继续说道。

这就是为什么Vohra建议初创公司跟踪客户参与度和美元留存率，尤其是对于消费产品。“弄清楚什么基准对你的领域来说是良好、优秀和卓越的，”他说。在Superhuman，他解释说，公司跟踪ARR，但也依赖一个名为“愉悦ARR”的内部指标，他将其描述为“仅来自对产品超级投入的客户的ARR”。这个指标帮助他们衡量客户的粘性以及他们可能留存多久。“那些用户现在仍然是用户，那些公司现在仍然是客户，”他继续说道。“我们痴迷于服务我们用户群和客户群中的那个特定类别。”

座谈嘉宾还讨论了表明初创公司真正找到产品-市场契合的绿色信号。对Vohra来说，关键是和客户交谈，了解他们在产品中发现了什么价值，以及如果他们不能再使用产品会有什么感受。然后，关键的是，在衡量这些回应时要对自己诚实。“如果你在15%、14%、13%或以下，考虑彻底转型。拿走代码库，带走团队，构建全新的东西，”Vohra说。“但如果你在20%，你完全可以通过优化从20%到40%。”

Dham补充说，创始人不应将拥有愿景与拥有好生意混为一谈——这一区别显然需要提醒。Bharadwaj说，尤其是在种子阶段，转型是可以的。她甚至不在那个阶段寻找产品-市场契合，而是问：“创始人是否有一个看似合理的论点，以及他们是否有敏捷性在情况变化时闪避和挥手？”

Dham说，他如今更看重那些经历过多次转型的创始人，因为这表明他们不得不