ملاءمة المنتج للسوق - تلك اللحظة المراوغة التي يبيع فيها منتج شركة ناشئة جيدًا بالفعل - أصبحت على ما يبدو أصعب في العثور عليها في عصر الذكاء الاصطناعي، وهذا قول له مغزى، لأنها لم تكن سهلة أبدًا. على الرغم من تحقيق الشركات الناشئة نموًا سريعًا قياسيًا، إلا أن ليس كل العملاء مخلصين، ويمكن تكرار المنتجات بسهولة أكبر من أي وقت مضى. بعبارة أخرى، لقد تحرك المعيار، وهو الآن في مكان ما في طبقات الجو العليا.

اجتمع أنو بهارادواج، شريك في Iconiq؛ وراجيف دهام، شريك في Sapphire Ventures؛ وراهول فورا، مؤسس Superhuman Mail، الأسبوع الماضي في TechCrunch Disrupt لمناقشة القواعد الجديدة لملاءمة المنتج للسوق. كانت الجلسة في جوهرها درسًا متقنًا في فصل الجذب الفعلي عن التفكير الرغبوي المغلف جيدًا.

قالت بهارادواج للجمهور: "لم يكن أسهل من الآن لكسب مجموعة من العملاء التجريبيين لأن الكثير من الشركات على نطاق واسع منفتحة على تجربة أشياء جديدة". "لكن الانتقال من التجربة إلى الإنتاج هو الأمر الصعب حقًا". وأضافت أنه في الوقت الحالي، يقدم العديد من المؤسسين مقاييس الإيرادات للمستثمرين دون تحديد أي إيرادات يقصدون. سألت: "هل هو ARR الحقيقي أم معدل التشغيل؟ هناك طرق عديدة لتعقيد الأمر برمته".

وهم يفعلون ذلك بالفعل. في الآونة الأخيرة، ركز الكثير من الحديث على منصة X على مؤسسي الذكاء الاصطناعي الذين يبالغون في أرقام ARR - والتي قد تعني "معدل التشغيل السنوي" أو "الإيرادات السنوية المتكررة" الأكثر صلابة - لجعل شركاتهم تبدو وكأنها تؤدي أداءً أفضل مما هي عليه. من الحيل الشائعة احتساب العملاء التجريبيين، الذين قد يستخدمون المنتج لبضعة أشهر فقط، في رقم إيرادات معدل التشغيل السنوي، مما يوحي بأن الدخل من المتوقع أن يستمر للعام بأكمله. إنه المكافئ المالي لاحتساب موعد أول كعلاقة طويلة الأمد.

يجب أن يكون هذا واضحًا، لكن بهارادواج أشارت إلى أنه "من مصلحتك طويلة الأمد بالتأكيد أن تكون صادقًا وصريحًا للغاية بشأن جودة هذه الإيرادات". وقالت إن الشركات تحتاج إلى فصل الضجيج عن الواقع عند تقييم جودة الإيرادات. إنها علامة حمراء، على سبيل المثال، إذا كان عدد قليل من العملاء يشكلون جزءًا كبيرًا من إيرادات الشركة، أو إذا كان بإمكان العملاء بسهولة اللجوء إلى بائع آخر للحصول على سعر أفضل. وتابعت: "معدل التوقف والاحتفاظ [يعتمدان] حقًا على ذلك".

لهذا ينصح فورا الشركات الناشئة بتتبع تفاعل العملاء والاحتفاظ بالدولار، خاصة بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية. قال: "اكتشف ما هو المعيار الجيد والعظيم والممتاز في مجالك". وأوضح أنه في Superhuman، تتبعت الشركة ARR ولكنها اعتمدت أيضًا على مقياس داخلي يسمى "ARR المسرور"، والذي وصفه بأنه "ARR فقط من العملاء المتفاعلين بشكل كبير مع المنتج". ساعدهم هذا المقياس في قياس مدى ولاء العملاء وكم من المحتمل أن يبقوا. وتابع: "هؤلاء المستخدمون لا يزالون مستخدمين الآن، وتلك الشركات لا تزال عملاء الآن. لقد هوسنا بخدمة هذه الفئة المحددة من قاعدة مستخدمينا وقاعدة عملائنا".

ناقش المشاركون أيضًا العلامات الخضراء التي تشير إلى أن شركة ناشئة وجدت بالفعل ملاءمة المنتج للسوق. بالنسبة لفورا، المفتاح هو التحدث إلى العملاء لفهم القيمة التي يجدونها في المنتج وكيف سيشعرون إذا لم يتمكنوا من استخدامه بعد الآن. ثم، والأهم من ذلك، كن صادقًا مع نفسك عند قياس تلك الردود. قال فورا: "إذا كنت عند 15% أو 14% أو 13% أو أقل، ففكر في تحول كامل. خذ قاعدة الكود، خذ الفريق، وابنِ شيئًا جديدًا تمامًا. لكن إذا كنت عند 20%، يمكنك تحسين طريقك بالكامل من 20% إلى 40%".

أضاف دهام أنه من المهم للمؤسس ألا يخلط بين وجود رؤية ووجود عمل جيد - وهو تمييز يبدو أنه يتطلب التذكير. على مستوى البذرة خاصة، قالت بهارادواج إنه لا بأس في التحول. إنها لا تبحث حتى عن ملاءمة المنتج للسوق في تلك المرحلة، بل تسأل: "هل لدى المؤسس فرضية تبدو معقولة وهل لديه الرشاقة للانحناء والتلويح مع تغير الوضع؟"

قال دهام إنه يقدر المؤسسين أكثر هذه الأيام الذين قاموا بالعديد من التحولات، لأن ذلك يظهر أنهم اضطروا إلى