プロダクトマーケットフィット——スタートアップの製品が実際によく売れる、あの捉えどころのない瞬間——は、AI時代においてこれまで以上に見つけるのが難しくなっているらしい。もともと簡単ではなかったのだから、これは何かを物語っている。スタートアップが記録的な速さで成長を遂げているにもかかわらず、すべての顧客が定着するわけではなく、製品はかつてないほど簡単に複製できる。つまり、基準は上がり、今や成層圏のどこかにあるのだ。

Iconiqのパートナーであるアヌ・バラドワジ、Sapphire Venturesのパートナーであるラジーヴ・ダム、そしてSuperhuman Mailの創業者ラフル・ヴォーラが先週TechCrunch Disruptに集まり、プロダクトマーケットフィットの新たなルールについて議論した。このパネルは本質的に、実際の traction と上手にパッケージされた希望的観測を区別するためのマスタークラスだった。

「たくさんの企業が新しいことを試すことに前向きなので、パイロットをたくさん獲得するのはこれまでになく簡単になりました」とバラドワジは聴衆に語った。「しかし、パイロットから本番環境に移行するのが本当に難しいのです。」彼女によれば、現在多くの創業者が、どの収益を意味するのかを明示せずに収益指標を投資家に売り込んでいる。「それは真のARRなのか、それともランレートなのか？」と彼女は問いかけた。「全体を曖昧にする方法はたくさんあります。」

そして実際に曖昧にしている。最近、X上ではAI創業者がARR数値を膨らませている——それは「年換算ランレート」を意味する場合もあれば、より堅実な「年間経常収益」を意味する場合もある——ことについて多くの話題が集中しており、自社が実際よりも好調に見せかけている。よくある手口は、ほんの数ヶ月しか製品を使わないかもしれないパイロット顧客を年換算ランレート収益数値に含め、収入が年間を通じて続くと示唆することだ。それは、初デートを長期的な関係と数えるような財務上の行為である。

明白なはずだが、バラドワジは指摘した。「この収益の質について非常に正直かつ率直であることは、間違いなく長期的な利益になります。」企業は収益の質を評価する際に、誇大広告と現実を分離する必要があると彼女は述べた。例えば、少数の顧客が企業の収益の大部分を占めている場合や、顧客がより良い価格を求めて別のベンダーに簡単に移れる場合は危険信号だ。「解約率と維持率は本当にそれに依存します」と彼女は続けた。

だからこそヴォーラは、特に消費者向け製品について、スタートアップに顧客エンゲージメントとドル維持率を追跡するよう助言する。「あなたの分野にとって何が良い、素晴らしい、卓越しているかのベンチマークを見つけてください」と彼は言った。Superhumanでは、同社はARRを追跡するだけでなく、「delighted ARR」と呼ばれる内部指標にも頼っていたと彼は説明した。それは「製品に非常にエンゲージしている顧客からのARRのみ」と彼は表現した。その指標は、顧客がどれだけ定着しているか、そしてどれくらいの期間定着しそうかを測るのに役立った。「それらのユーザーは今もまだユーザーであり、それらの企業は今もまだ顧客です」と彼は続けた。「私たちはユーザーベースと顧客ベースのその特定のカテゴリーにサービスを提供することに執着しました。」

パネリストたちはまた、スタートアップが実際にプロダクトマーケットフィットを見つけたことを示す青信号についても議論した。ヴォーラにとって、鍵は顧客と話して、製品にどのような価値を見出しているか、そしてもう使えなくなったらどう感じるかを理解することだ。そして決定的に重要なのは、それらの回答を測定する際に自分自身に正直であることだ。「もし15%、14%、13%以下なら、完全なピボットを検討してください。コードベースを取り、チームを取り、全く新しいものを作ってください」とヴォーラは言った。「しかし20%なら、20%から40%へと最適化する方法は十分にあります。」

ダムは、創業者がビジョンを持つことと良いビジネスを持つことを混同しないことが重要だと付け加えた——どうやら念を押す必要がある区別らしい。特にシード段階では、ピボットしても問題ないとバラドワジは言う。彼女はその段階でプロダクトマーケットフィットを探しさえせず、むしろこう問いかける。「創業者にはもっともらしいテーゼがあり、状況が変化するにつれて身をかわす敏捷性があるか？」

ダムは最近、数多くのピボットを行ってきた創業者をより評価していると述べた。それは彼らが