Product-market fit — неуловимый момент, когда продукт стартапа действительно хорошо продаётся — по-видимому, стало ещё труднее найти в эпоху ИИ, что уже о многом говорит, ведь это никогда не было особенно легко. Несмотря на то, что стартапы достигают рекордно быстрого роста, не все клиенты прилипчивы, а продукты можно скопировать легче, чем когда-либо. Иными словами, планка поднялась и теперь находится где-то в стратосфере.

Ану Бхарадвадж, партнёр Iconiq; Раджив Дхам, партнёр Sapphire Ventures; и Рахул Вохра, основатель Superhuman Mail, собрались на прошлой неделе на TechCrunch Disrupt, чтобы обсудить новые правила product-market fit. Панель по сути стала мастер-классом по отделению реального трафика от хорошо упакованного wishful thinking.

«Никогда ещё не было так легко получить кучу пилотов, потому что множество компаний по всему спектру открыты к экспериментам», — сказала Бхарадвадж аудитории. «Но переход от пилота к производству — вот что действительно сложно». Прямо сейчас, по её словам, многие основатели презентуют инвесторам метрики выручки, не уточняя, какую именно выручку они имеют в виду. «Это настоящий ARR или run rate?» — спросила она. «Есть много способов затуманить всю картину».

И они затуманивают. В последнее время много разговоров в X сосредоточено на основателях ИИ-стартапов, завышающих цифры ARR — что может означать «annualized run rate» или более солидный «annual recurring revenue» — чтобы их компании выглядели лучше, чем есть на самом деле. Распространённый трюк — включать пилотных клиентов, которые могут пользоваться продуктом всего пару месяцев, в цифру annualized run rate revenue, подразумевая, что доход, как ожидается, продолжится в течение всего года. Это финансовый эквивалент того, как считать первое свидание долгосрочными отношениями.

Это должно быть очевидно, но Бхарадвадж отметила: «Определённо в ваших долгосрочных интересах быть очень честными и откровенными о том, каково качество этой выручки». Она сказала, что компании должны отделять хайп от реальности при оценке качества выручки. Красный флаг, например, если лишь несколько клиентов составляют большую часть выручки компании, или если клиенты могут легко перейти к другому поставщику за лучшей ценой. «Уровень оттока и удержание [действительно] зависят от этого», — продолжила она.

Вот почему Вохра советует стартапам отслеживать вовлечённость клиентов и удержание долларов, особенно для потребительских продуктов. «Определите, какой бенчмарк [является] хорошим, отличным и превосходным для вашей сферы», — сказал он. В Superhuman, объяснил он, компания отслеживала ARR, но также полагалась на внутреннюю метрику под названием «delighted ARR», которую он описал как «ARR только от клиентов, которые супер-вовлечены в продукт». Эта метрика помогала им оценивать, насколько клиенты прилипчивы и как долго они, вероятно, останутся. «Те пользователи теперь всё ещё пользователи, те компании теперь всё ещё клиенты», — продолжил он. «Мы одержимо стремились обслуживать именно эту категорию нашей пользовательской базы и нашей клиентской базы».

Участники панели также обсудили зелёные флаги, указывающие на то, что стартап действительно нашёл product-market fit. Для Вохры ключ — разговаривать с клиентами, чтобы понять, какую ценность они находят в продукте и как бы они себя чувствовали, если бы больше не могли им пользоваться. Затем, что критически важно, быть честным с собой при оценке этих ответов. «Если вы на 15%, 14%, 13% или ниже, рассмотрите полный пивот. Возьмите кодовую базу, возьмите команду, создайте что-то совершенно новое», — сказал Вохра. «Но если вы на 20%, вы вполне можете оптимизировать свой путь с 20% до 40%».

Дхам добавил, что основателю важно не путать наличие видения с наличием хорошего бизнеса — различие, которое, по-видимому, требует напоминания. Особенно на посевной стадии, сказала Бхарадвадж, нормально делать пивот. Она даже не ищет product-market fit на этой стадии, а скорее спрашивает: «Есть ли у основателя тезис, который кажется правдоподобным, и есть ли у него гибкость, чтобы уклоняться и маневрировать по мере изменения ситуации?»

Дхам сказал, что в наши дни он ценит основателей, которые совершили множество пивотов, ещё больше, потому что это показывает, что им пришлось...