Ürün-pazar uyumu – bir girişimin ürününün gerçekten iyi satıldığı o zor yakalanan an – görünüşe göre yapay zeka çağında bulunması daha da zorlaştı; ki bu da bir şey söylüyor, çünkü zaten hiç kolay olmamıştı. Girişimler rekor hızda büyüme elde etseler de, tüm müşteriler sadık değil ve ürünler her zamankinden daha kolay taklit edilebiliyor. Yani çıta yükseldi ve artık stratosferde bir yerlerde.

Iconiq ortağı Anu Bharadwaj, Sapphire Ventures ortağı Rajeev Dham ve Superhuman Mail'in kurucusu Rahul Vohra geçen hafta TechCrunch Disrupt'ta ürün-pazar uyumunun yeni kurallarını tartışmak üzere bir araya geldi. Panel, özünde gerçek çekişi iyi paketlenmiş hayalcilikten ayırmaya yönelik bir ustalık sınıfıydı.

Bharadwaj izleyicilere, "Bir sürü pilot müşteri kazanmak hiç bu kadar kolay olmamıştı çünkü her kesimden birçok şirket yeni şeyler denemeye açık" dedi. "Ama pilot aşamasından üretime geçmek gerçekten zor olan şey." Şu anda, dedi, birçok kurucu yatırımcılara hangi geliri kastettiklerini belirtmeden gelir metrikleri sunuyor. "Bu gerçek ARR mi yoksa yıllıklandırılmış koşu hızı mı?" diye sordu. "Bütün olayı bulanıklaştırmanın birçok yolu var."

Ve bulanıklaştırıyorlar da. Son zamanlarda X'teki birçok konuşma, yapay zeka kurucularının şirketlerini olduklarından daha iyi göstermek için ARR rakamlarını – ki bu "yıllıklandırılmış koşu hızı" veya daha sağlam olan "yıllık yinelenen gelir" anlamına gelebilir – şişirmelerine odaklandı. Yaygın bir hile, ürünü sadece birkaç ay kullanabilecek pilot müşterileri yıllıklandırılmış koşu hızı gelir rakamına dahil ederek gelirin tüm yıl boyunca devam etmesinin beklendiğini ima etmektir. Bu, ilk randevuyu uzun vadeli bir ilişki olarak saymanın finansal karşılığıdır.

Bariz olmalı ama Bharadwaj şunu belirtti: "Bu gelirin kalitesinin ne olduğu konusunda çok dürüst ve açık olmanız kesinlikle uzun vadeli çıkarınızadır." Şirketlerin gelir kalitesini değerlendirirken abartıyı gerçeklikten ayırması gerektiğini söyledi. Örneğin, bir şirketin gelirinin büyük kısmını sadece birkaç müşteri oluşturuyorsa veya müşteriler daha iyi bir fiyat için kolayca başka bir satıcıya gidebiliyorsa, bu bir kırmızı bayraktır. "Müşteri kayıp oranı ve elde tutma gerçekten buna bağlı" diye devam etti.

Bu yüzden Vohra, girişimlere özellikle tüketici ürünleri için müşteri etkileşimini ve dolar bazında elde tutmayı takip etmelerini tavsiye ediyor. "Sizin alanınız için hangi ölçütün iyi, harika ve mükemmel olduğunu belirleyin" dedi. Superhuman'da şirketin ARR'yi takip ettiğini ancak aynı zamanda "memnun ARR" adını verdiği ve "yalnızca ürünle son derece etkileşimde olan müşterilerden gelen ARR" olarak tanımladığı bir iç metriğe de güvendiğini açıkladı. Bu metrik, müşterilerin ne kadar sadık olduğunu ve ne kadar süre kalma eğiliminde olduklarını ölçmelerine yardımcı oldu. "O kullanıcılar hâlâ kullanıcı, o şirketler hâlâ müşteri" diye devam etti. "Kullanıcı tabanımızın ve müşteri tabanımızın o belirli kategorisine hizmet etmeye takıntılıydık."

Panelistler ayrıca bir girişimin gerçekten ürün-pazar uyumunu bulduğunu gösteren yeşil bayrakları da tartıştı. Vohra için kilit nokta, müşterilerle konuşarak üründe hangi değeri bulduklarını ve artık kullanamazlarsa nasıl hissedeceklerini anlamak. Sonra da çok önemli olarak, bu yanıtları ölçerken kendinize dürüst olmak. "Eğer %15, %14, %13 veya altındaysanız, tam bir pivot düşünün. Kod tabanını alın, ekibi alın, tamamen yeni bir şey inşa edin" dedi Vohra. "Ama %20'deyseniz, %20'den %40'a optimize ederek pekâlâ çıkabilirsiniz."

Dham, bir kurucunun vizyon sahibi olmakla iyi bir işletmeye sahip olmayı karıştırmamasının önemli olduğunu ekledi – ki bu ayrım görünüşe göre hatırlatılmayı gerektiriyor. Özellikle tohum aşamasında, Bharadwaj pivot yapmanın sorun olmadığını söyledi. O aşamada ürün-pazar uyumu bile aramıyor, bunun yerine şunu soruyor: "Kurucunun makul görünen bir tezi var mı ve durum değiştikçe eğilip bükülme çevikliğine sahip mi?"

Dham, bu günlerde sayısız pivot yapmış kuruculara daha da fazla değer verdiğini söyledi, çünkü bu onların ...