Product-market fit — o momento elusivo em que o produto de uma startup realmente vende bem — aparentemente se tornou ainda mais difícil de encontrar na era da IA, o que já é dizer algo, porque nunca foi exatamente fácil. Apesar das startups alcançarem crescimento recorde em velocidade, nem todos os clientes são fiéis, e os produtos podem ser replicados mais facilmente do que nunca. Em outras palavras, a régua subiu, e agora está em algum lugar na estratosfera.

Anu Bharadwaj, sócia da Iconiq; Rajeev Dham, sócio da Sapphire Ventures; e Rahul Vohra, fundador do Superhuman Mail, se reuniram na semana passada no TechCrunch Disrupt para discutir as novas regras do product-market fit. O painel foi essencialmente uma masterclass em separar tração real de pensamento positivo bem embalado.

"Nunca foi tão fácil conseguir um monte de pilotos porque muitas empresas em geral estão abertas a experimentar coisas novas", disse Bharadwaj à plateia. "Mas ir do piloto para a produção é realmente a parte difícil." No momento, ela disse, muitos fundadores apresentam métricas de receita aos investidores sem especificar de que receita estão falando. "É ARR de verdade ou é run rate?" ela perguntou. "Há muitas maneiras de obfuscar a coisa toda."

E obfuscam mesmo. Ultimamente, muita conversa no X tem se concentrado em fundadores de IA inflando números de ARR — que pode significar "annualized run rate" ou o mais sólido "annual recurring revenue" — para fazer suas empresas parecerem estar indo melhor do que realmente estão. Um truque comum é contar clientes piloto, que podem usar o produto por apenas alguns meses, no número de receita anualizada, implicando que a receita deve continuar pelo ano inteiro. É o equivalente financeiro de contar um primeiro encontro como um relacionamento de longo prazo.

Deveria ser óbvio, mas Bharadwaj apontou: "Definitivamente é do seu interesse de longo prazo ser muito honesto e transparente sobre qual é a qualidade dessa receita." Ela disse que as empresas precisam separar o hype da realidade ao avaliar a qualidade da receita. É um sinal de alerta, por exemplo, se apenas alguns clientes compõem grande parte da receita de uma empresa, ou se os clientes podem facilmente recorrer a outro fornecedor por um preço melhor. "A taxa de churn e a retenção dependem realmente disso", ela continuou.

É por isso que Vohra aconselha as startups a acompanhar o engajamento do cliente e a retenção em dólares, especialmente para produtos de consumo. "Descubra qual benchmark é bom, ótimo e excelente para o seu espaço", ele disse. Na Superhuman, ele explicou, a empresa acompanhava o ARR, mas também se baseava em uma métrica interna chamada "ARR encantado", que ele descreveu como "o ARR apenas de clientes que são super engajados com o produto". Essa métrica os ajudou a avaliar quão fiéis os clientes eram e por quanto tempo provavelmente ficariam. "Esses usuários agora ainda são usuários, essas empresas agora ainda são clientes", ele continuou. "Nós obcecamos por servir essa categoria específica da nossa base de usuários e da nossa base de clientes."

Os painelistas também discutiram sinais verdes que indicam que uma startup realmente encontrou product-market fit. Para Vohra, a chave é conversar com os clientes para entender que valor eles encontram no produto e como se sentiriam se não pudessem mais usá-lo. Então, crucialmente, seja honesto consigo mesmo ao medir essas respostas. "Se você está em 15%, 14%, 13% ou menos, considere uma mudança completa de direção. Pegue o código, pegue a equipe, construa algo totalmente novo", disse Vohra. "Mas se você está em 20%, você pode totalmente otimizar seu caminho de 20% para 40%."

Dham acrescentou que é importante para um fundador não confundir ter uma visão com ter um bom negócio — uma distinção que aparentemente precisa ser lembrada. No estágio seed, especialmente, Bharadwaj disse que tudo bem pivotar. Ela nem sequer procura product-market fit nesse estágio, mas sim pergunta: "O fundador tem uma tese que parece plausível e tem a agilidade de se esquivar e acenar conforme a situação muda?"

Dham disse que valoriza ainda mais os fundadores nos dias de hoje que fizeram inúmeros pivôs, porque isso mostra que eles tiveram que ma