El product-market fit —ese momento esquivo en el que el producto de una startup realmente se vende bien— aparentemente se ha vuelto aún más difícil de encontrar en la era de la IA, lo cual es decir mucho, porque nunca fue exactamente fácil. A pesar de que las startups logran un crecimiento récord, no todos los clientes son leales, y los productos pueden replicarse más fácilmente que nunca. En otras palabras, el listón se ha movido, y ahora está en algún lugar de la estratosfera.

Anu Bharadwaj, socia de Iconiq; Rajeev Dham, socio de Sapphire Ventures; y Rahul Vohra, fundador de Superhuman Mail, se reunieron la semana pasada en TechCrunch Disrupt para discutir las nuevas reglas del product-market fit. El panel fue esencialmente una clase magistral sobre cómo separar la tracción real de las ilusiones bien empaquetadas.

"Nunca ha sido tan fácil conseguir un montón de pilotos porque muchas empresas de todos los sectores están abiertas a probar cosas nuevas", dijo Bharadwaj al público. "Pero pasar del piloto a la producción es realmente lo difícil". En este momento, dijo, muchos fundadores presentan métricas de ingresos a los inversores sin especificar a qué ingresos se refieren. "¿Es ARR real o es run rate?", preguntó. "Hay muchas formas de ofuscar todo el asunto".

Y vaya que lo ofuscan. Últimamente, gran parte de la conversación en X se ha centrado en los fundadores de IA que inflan las cifras de ARR —que podría significar "annualized run rate" o el más sólido "annual recurring revenue"— para hacer que sus empresas parezcan estar mejor de lo que están. Un truco común es contar a los clientes piloto, que quizás solo usen el producto durante un par de meses, en la cifra de ingresos anualizados, dando a entender que se espera que los ingresos continúen durante todo el año. Es el equivalente financiero de contar una primera cita como una relación a largo plazo.

Debería ser obvio, pero Bharadwaj señaló: "Definitivamente va en tu interés a largo plazo ser muy honesto y directo sobre qué calidad de ingresos es esta". Dijo que las empresas necesitan separar el hype de la realidad al evaluar la calidad de los ingresos. Es una señal de alerta, por ejemplo, si solo unos pocos clientes constituyen gran parte de los ingresos de una empresa, o si los clientes pueden cambiar fácilmente a otro proveedor por un mejor precio. "La tasa de abandono y la retención realmente dependen de eso", continuó.

Por eso Vohra aconseja a las startups que hagan un seguimiento del compromiso del cliente y la retención de dólares, especialmente para productos de consumo. "Averigua qué punto de referencia es bueno, genial y excelente para tu sector", dijo. En Superhuman, explicó, la empresa seguía el ARR pero también se basaba en una métrica interna llamada "ARR encantado", que describió como "el ARR solo de clientes que están súper comprometidos con el producto". Esa métrica les ayudó a medir cuán leales eran los clientes y cuánto tiempo era probable que se quedaran. "Esos usuarios ahora siguen siendo usuarios, esas empresas ahora siguen siendo clientes", continuó. "Nos obsesionamos con servir a esa categoría particular de nuestra base de usuarios y nuestra base de clientes".

Los panelistas también discutieron señales verdes que indican que una startup realmente ha encontrado el product-market fit. Para Vohra, la clave es hablar con los clientes para entender qué valor encuentran en el producto y cómo se sentirían si ya no pudieran usarlo. Luego, crucialmente, ser honesto contigo mismo al medir esas respuestas. "Si estás en 15%, 14%, 13% o menos, considera un pivote completo. Toma el código, toma el equipo, construye algo completamente nuevo", dijo Vohra. "Pero si estás en 20%, puedes optimizar totalmente tu camino del 20% al 40%".

Dham añadió que es importante que un fundador no confunda tener una visión con tener un buen negocio —una distinción que aparentemente requiere recordatorio. En la etapa semilla especialmente, Bharadwaj dijo que está bien pivotar. Ni siquiera busca product-market fit en esa etapa, sino que pregunta: "¿El fundador tiene una tesis que parece plausible y tiene la agilidad para agacharse y saludar a medida que cambia la situación?".

Dham dijo que valora aún más a los fundadores hoy en día que han hecho numerosos pivotes, porque muestra que han tenido que ma...