Product-market fit – momentul eluziv în care produsul unui startup chiar se vinde bine – a devenit aparent și mai greu de găsit în era AI, ceea ce spune ceva, pentru că nu a fost niciodată chiar ușor. În ciuda faptului că startup-urile ating creșteri record de rapide, nu toți clienții sunt fideli, iar produsele pot fi replicate mai ușor ca niciodată. Cu alte cuvinte, ștacheta s-a mutat și acum este undeva în stratosferă.

Anu Bharadwaj, partener la Iconiq; Rajeev Dham, partener la Sapphire Ventures; și Rahul Vohra, fondatorul Superhuman Mail, s-au reunit săptămâna trecută la TechCrunch Disrupt pentru a discuta noile reguli pentru product-market fit. Panoul a fost practic o lecție magistrală despre cum să distingi tracțiunea reală de gândirea iluzorie bine ambalată.

„Nu a fost niciodată mai ușor să obții o grămadă de piloți, pentru că multe companii din toate domeniile sunt deschise să încerce lucruri noi”, a declarat Bharadwaj publicului. „Dar trecerea de la pilot la producție este cu adevărat partea grea.” În prezent, a spus ea, mulți fondatori prezintă investitorilor metrici de venit fără a specifica despre ce venit este vorba. „Este ARR real sau run rate?” a întrebat ea. „Există multe modalități de a obfusca întreaga chestiune.”

Și chiar obfuschează. În ultima vreme, multe discuții pe X s-au concentrat pe fondatorii AI care umflă numerele ARR – care ar putea însemna „annualized run rate” sau mai solidul „annual recurring revenue” – pentru a face companiile lor să pară că merg mai bine decât o fac de fapt. Un truc comun este să numeri clienții pilot, care ar putea folosi produsul doar câteva luni, în numărul venitului anualizat, sugerând că venitul este de așteptat să continue pe tot parcursul anului. Este echivalentul financiar al considerării unei prime întâlniri drept o relație pe termen lung.

Ar trebui să fie evident, dar Bharadwaj a subliniat: „Este cu siguranță în interesul tău pe termen lung să fii foarte sincer și direct cu privire la calitatea acestui venit.” Ea a spus că companiile trebuie să separe hype-ul de realitate atunci când evaluează calitatea venitului. Este un semnal de alarmă, de exemplu, dacă doar câțiva clienți constituie o mare parte din venitul unei companii sau dacă clienții pot merge ușor la alt furnizor pentru un preț mai bun. „Rata de abandon și retenția depind foarte mult de asta”, a continuat ea.

De aceea Vohra sfătuiește startup-urile să urmărească implicarea clienților și retenția dolarilor, în special pentru produsele de consum. „Descoperă ce benchmark este bun, grozav și excelent pentru domeniul tău”, a spus el. La Superhuman, a explicat el, compania urmărea ARR, dar se baza și pe o metrică internă numită „delighted ARR”, pe care a descris-o ca „ARR doar de la clienții care sunt super implicați cu produsul”. Această metrică i-a ajutat să evalueze cât de fideli erau clienții și cât timp probabil vor rămâne. „Acei utilizatori sunt acum încă utilizatori, acele companii sunt acum încă clienți”, a continuat el. „Ne-am obsedat să servim acea categorie particulară a bazei noastre de utilizatori și a bazei noastre de clienți.”

Paneliștii au discutat și despre semnalele verzi care indică faptul că un startup a găsit cu adevărat product-market fit. Pentru Vohra, cheia este să vorbești cu clienții pentru a înțelege ce valoare găsesc în produs și cum s-ar simți dacă nu l-ar mai putea folosi. Apoi, crucial, fii sincer cu tine însuți când măsori acele răspunsuri. „Dacă ești la 15%, 14%, 13% sau mai jos, ia în considerare un pivot complet. Ia codul, ia echipa, construiește ceva complet nou”, a spus Vohra. „Dar dacă ești la 20%, poți optimiza complet de la 20% la 40%.”

Dham a adăugat că este important ca un fondator să nu confunde a avea o viziune cu a avea o afacere bună – o distincție care aparent necesită reamintire. La nivel de seed, în special, Bharadwaj a spus că este în regulă să faci pivot. Ea nici măcar nu caută product-market fit la acea etapă, ci întreabă: „Fondatorul are o teză care pare plauzibilă și are agilitatea de a se feri și a face semn din mână pe măsură ce situația se schimbă?”

Dham a spus că îi apreciază și mai mult în zilele noastre pe fondatorii care au făcut numeroase pivotări, pentru că arată că au fost nevoiți să