Il product-market fit – l'elusivo momento in cui il prodotto di una startup vende davvero bene – è apparentemente diventato ancora più difficile da trovare nell'era dell'AI, il che è tutto dire, perché non è mai stato esattamente facile. Nonostante le startup raggiungano una crescita record, non tutti i clienti sono fedeli, e i prodotti possono essere replicati più facilmente che mai. In altre parole, l'asticella si è alzata, e ora si trova da qualche parte nella stratosfera.

Anu Bharadwaj, partner di Iconiq; Rajeev Dham, partner di Sapphire Ventures; e Rahul Vohra, fondatore di Superhuman Mail, si sono riuniti la scorsa settimana al TechCrunch Disrupt per discutere le nuove regole del product-market fit. Il panel è stato essenzialmente una masterclass nel distinguere la trazione reale dal pensiero magico ben confezionato.

"Non è mai stato così facile ottenere una serie di piloti perché molte aziende in generale sono aperte a provare cose nuove", ha detto Bharadwaj al pubblico. "Ma passare dal pilota alla produzione è davvero la parte difficile". In questo momento, ha detto, molti fondatori presentano metriche di ricavo agli investitori senza specificare quale ricavo intendano. "È vero ARR o è run rate?" ha chiesto. "Ci sono molti modi per offuscare l'intera faccenda".

E offuscano eccome. Ultimamente, molte chiacchiere su X si sono concentrate sui fondatori di AI che gonfiano i numeri di ARR – che potrebbe significare "run rate annualizzato" o il più solido "ricavo ricorrente annuale" – per far sembrare che le loro aziende stiano andando meglio di quanto non sia. Un trucco comune è contare i clienti pilota, che potrebbero usare il prodotto solo per un paio di mesi, nel numero di ricavi annualizzati, implicando che si prevede che il reddito continui per tutto l'anno. È l'equivalente finanziario di considerare un primo appuntamento come una relazione a lungo termine.

Dovrebbe essere ovvio, ma Bharadwaj ha sottolineato: "È decisamente nel tuo interesse a lungo termine essere molto onesto e trasparente su quale sia la qualità di questi ricavi". Ha detto che le aziende devono separare l'hype dalla realtà quando valutano la qualità dei ricavi. È un campanello d'allarme, per esempio, se solo pochi clienti costituiscono gran parte dei ricavi di un'azienda, o se i clienti possono facilmente rivolgersi a un altro fornitore per un prezzo migliore. "Il tasso di abbandono e la fidelizzazione dipendono davvero da questo", ha continuato.

Ecco perché Vohra consiglia alle startup di monitorare il coinvolgimento dei clienti e la fidelizzazione in dollari, specialmente per i prodotti di consumo. "Scopri quale benchmark è buono, ottimo ed eccellente per il tuo settore", ha detto. In Superhuman, ha spiegato, l'azienda monitorava l'ARR ma si affidava anche a una metrica interna chiamata "ARR soddisfatto", che ha descritto come "l'ARR solo dai clienti che sono super coinvolti con il prodotto". Quella metrica li aiutava a valutare quanto i clienti fossero fedeli e quanto tempo probabilmente sarebbero rimasti. "Quegli utenti ora sono ancora utenti, quelle aziende ora sono ancora clienti", ha continuato. "Ci siamo ossessionati nel servire quella particolare categoria della nostra base utenti e della nostra base clienti".

I relatori hanno anche discusso i segnali verdi che indicano che una startup ha effettivamente trovato il product-market fit. Per Vohra, la chiave è parlare con i clienti per capire quale valore trovano nel prodotto e come si sentirebbero se non potessero più usarlo. Poi, cosa cruciale, essere onesti con se stessi quando si misurano quelle risposte. "Se sei al 15%, 14%, 13% o inferiore, considera una svolta completa. Prendi il codice, prendi il team, costruisci qualcosa di completamente nuovo", ha detto Vohra. "Ma se sei al 20%, puoi totalmente ottimizzare il tuo percorso dal 20% al 40%".

Dham ha aggiunto che è importante per un fondatore non confondere l'avere una visione con l'avere un buon business – una distinzione che apparentemente richiede di essere ricordata. A livello di seed in particolare, ha detto Bharadwaj, va bene fare una svolta. Lei non cerca nemmeno il product-market fit in quella fase, ma piuttosto chiede: "Il fondatore ha una tesi che sembra plausibile e ha l'agilità di abbassarsi e ondeggiare mentre la situazione cambia?"

Dham ha detto che apprezza ancora di più i fondatori in questi giorni che hanno fatto numerose svolte, perché dimostra che hanno dovuto ma