प्रोडक्ट-मार्केट फिट - वह मायावी क्षण जब किसी स्टार्टअप का उत्पाद वास्तव में अच्छी तरह बिकता है - एआई युग में और भी मुश्किल हो गया है, जो कुछ कह रहा है, क्योंकि यह कभी आसान नहीं था। रिकॉर्ड-तेज वृद्धि हासिल करने वाले स्टार्टअप्स के बावजूद, सभी ग्राहक चिपके नहीं रहते, और उत्पादों की नकल पहले से कहीं अधिक आसानी से की जा सकती है। दूसरे शब्दों में, मानक बदल गया है, और अब यह कहीं समतापमंडल में है।

आइकोनिक की पार्टनर अनु भारद्वाज; सैफायर वेंचर्स के पार्टनर राजीव धाम; और सुपरह्यूमन मेल के संस्थापक राहुल वोहरा पिछले हफ्ते टेकक्रंच डिसरप्ट में एक साथ आए और प्रोडक्ट-मार्केट फिट के नए नियमों पर चर्चा की। यह पैनल अनिवार्य रूप से वास्तविक ट्रैक्शन को अच्छी तरह पैकेज्ड इच्छाधारी सोच से अलग करने पर एक मास्टरक्लास था।

भारद्वाज ने दर्शकों से कहा, "बहुत सारे पायलट हासिल करना अब पहले से कहीं आसान है क्योंकि सभी कंपनियां नई चीजें आजमाने के लिए खुली हैं।" "लेकिन पायलट से प्रोडक्शन तक जाना वास्तव में मुश्किल काम है।" उन्होंने कहा कि अभी, कई संस्थापक निवेशकों को राजस्व मेट्रिक्स पेश करते हैं बिना यह बताए कि उनका मतलब कौन सा राजस्व है। उन्होंने पूछा, "क्या यह सच्चा एआरआर है या रन रेट?" "पूरी चीज को अस्पष्ट करने के कई तरीके हैं।"

और वे अस्पष्ट करते भी हैं। हाल ही में, एक्स पर बहुत सारी चर्चा एआई संस्थापकों द्वारा एआरआर संख्याओं को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करने पर केंद्रित रही है - जिसका मतलब "वार्षिक रन रेट" या अधिक ठोस "वार्षिक आवर्ती राजस्व" हो सकता है - ताकि उनकी कंपनियां वास्तविकता से बेहतर प्रदर्शन करती हुई दिखें। एक आम चाल पायलट ग्राहकों को गिनना है, जो उत्पाद का उपयोग केवल कुछ महीनों तक कर सकते हैं, वार्षिक रन रेट राजस्व संख्या में, यह संकेत देते हुए कि आय पूरे वर्ष जारी रहने की उम्मीद है। यह पहली डेट को दीर्घकालिक संबंध के रूप में गिनने के वित्तीय समकक्ष है।

यह स्पष्ट होना चाहिए, लेकिन भारद्वाज ने इंगित किया, "यह निश्चित रूप से आपके दीर्घकालिक हित में है कि आप इस बात के बारे में बहुत ईमानदार और स्पष्ट रहें कि यह किस गुणवत्ता का राजस्व है।" उन्होंने कहा कि कंपनियों को राजस्व गुणवत्ता का मूल्यांकन करते समय हाइप को वास्तविकता से अलग करना होगा। उदाहरण के लिए, यह एक चेतावनी संकेत है यदि कंपनी के राजस्व का अधिकांश हिस्सा कुछ ही ग्राहकों से आता है, या यदि ग्राहक बेहतर कीमत के लिए आसानी से किसी अन्य विक्रेता के पास जा सकते हैं। उन्होंने जारी रखा, "चर्न दर और प्रतिधारण वास्तव में उस पर निर्भर करते हैं।"

इसलिए वोहरा स्टार्टअप्स को ग्राहक जुड़ाव और डॉलर प्रतिधारण को ट्रैक करने की सलाह देते हैं, विशेष रूप से उपभोक्ता उत्पादों के लिए। उन्होंने कहा, "पता लगाएं कि आपके क्षेत्र के लिए अच्छा, बेहतरीन और उत्कृष्ट बेंचमार्क क्या है।" सुपरह्यूमन में, उन्होंने समझाया, कंपनी ने एआरआर को ट्रैक किया, लेकिन एक आंतरिक मीट्रिक पर भी निर्भर रही जिसे "डिलाइटेड एआरआर" कहा जाता है, जिसे उन्होंने "केवल उन ग्राहकों से एआरआर जो उत्पाद से अत्यधिक जुड़े हुए हैं" के रूप में वर्णित किया। उस मीट्रिक ने उन्हें यह समझने में मदद की कि ग्राहक कितने चिपके हुए हैं और वे कितने समय तक बने रहने की संभावना रखते हैं। उन्होंने जारी रखा, "वे उपयोगकर्ता अब भी उपयोगकर्ता हैं, वे कंपनियां अब भी ग्राहक हैं।" "हमने अपने उपयोगकर्ता आधार और ग्राहक आधार की उस विशेष श्रेणी की सेवा करने पर ध्यान केंद्रित किया।"

पैनलिस्टों ने उन हरे संकेतों पर भी चर्चा की जो दर्शाते हैं कि किसी स्टार्टअप ने वास्तव में प्रोडक्ट-मार्केट फिट पा लिया है। वोहरा के लिए, कुंजी ग्राहकों से बात करके यह समझना है कि उन्हें उत्पाद में क्या मूल्य मिलता है और अगर वे इसे और उपयोग नहीं कर पाएं तो उन्हें कैसा लगेगा। फिर, महत्वपूर्ण रूप से, उन प्रतिक्रियाओं को मापते समय अपने आप से ईमानदार रहें। वोहरा ने कहा, "यदि आप 15%, 14%, 13% या उससे नीचे हैं, तो पूर्ण पिवट पर विचार करें। कोडबेस लें, टीम लें, पूरी तरह से नया कुछ बनाएं।" "लेकिन अगर आप 20% हैं, तो आप 20% से 40% तक अनुकूलन कर सकते हैं।"

धाम ने कहा कि एक संस्थापक के लिए यह भ्रमित करना महत्वपूर्ण नहीं है कि दृष्टि होना और अच्छा व्यवसाय होना अलग-अलग चीजें हैं - एक अंतर जिसे याद दिलाने की जरूरत स्पष्ट रूप से है। विशेष रूप से सीड स्तर पर, भारद्वाज ने कहा कि पिवट करना ठीक है। वह उस स्तर पर प्रोडक्ट-मार्केट फिट की तलाश भी नहीं करती हैं, बल्कि पूछती हैं: "क्या संस्थापक के पास एक थीसिस है जो प्रशंसनीय लगती है और क्या उनके पास स्थिति बदलने पर झुकने और लहराने की चपलता है?"

धाम ने कहा कि वह आजकल उन संस्थापकों को और अधिक महत्व देते हैं जिन्होंने कई पिवट किए हैं, क्योंकि इससे पता चलता है कि उन्हें मजबूर होना पड़ा है।