VC ostrzegają, że „product-market fit” znaczy teraz więcej niż wymyślona liczba ARR

Product-market fit – ten ulotny moment, gdy produkt startupu faktycznie dobrze się sprzedaje – najwyraźniej stał się jeszcze trudniejszy do znalezienia w erze AI, co samo w sobie jest wymowne, bo nigdy nie było to łatwe. Mimo że startupy osiągają rekordowo szybki wzrost, nie wszyscy klienci są lojalni, a produkty można skopiować łatwiej niż kiedykolwiek. Innymi słowy, poprzeczka poszła w górę i znajduje się teraz gdzieś w stratosferze.

Anu Bharadwaj, partnerka w Iconiq; Rajeev Dham, partner w Sapphire Ventures; oraz Rahul Vohra, założyciel Superhuman Mail, spotkali się w zeszłym tygodniu na TechCrunch Disrupt, aby omówić nowe zasady product-market fit. Panel był w zasadzie mistrzowską lekcją odróżniania rzeczywistego trakcjonowania od dobrze zapakowanego myślenia życzeniowego.

„Nigdy nie było łatwiej zdobyć mnóstwo pilotaży, bo wiele firm na całym rynku jest otwartych na wypróbowywanie nowych rzeczy” – powiedziała Bharadwaj publiczności. „Ale przejście od pilotażu do produkcji to naprawdę trudna sprawa”. Jej zdaniem wielu założycieli przedstawia inwestorom metryki przychodów, nie precyzując, o jakie przychody chodzi. „Czy to prawdziwe ARR, czy run rate?” – zapytała. „Jest wiele sposobów, by to wszystko zaciemnić”.

I zaciemniają. Ostatnio wiele dyskusji na X koncentrowało się na założycielach AI zawyżających liczby ARR – co może oznaczać „annualized run rate” lub bardziej solidne „annual recurring revenue” – by sprawić, że ich firmy wyglądają na lepsze, niż są. Częstym trikiem jest wliczanie klientów pilotażowych, którzy mogą korzystać z produktu tylko przez kilka miesięcy, do rocznego zannualizowanego przychodu, sugerując, że dochód będzie kontynuowany przez cały rok. To finansowy odpowiednik liczenia pierwszej randki jako długoterminowego związku.

To powinno być oczywiste, ale Bharadwaj zauważyła: „Zdecydowanie leży w twoim długoterminowym interesie, byś był bardzo szczery i otwarty co do jakości tych przychodów”. Powiedziała, że firmy muszą oddzielić hype od rzeczywistości przy ocenie jakości przychodów. Czerwoną flagą jest na przykład sytuacja, gdy tylko kilku klientów stanowi większość przychodów firmy, lub gdy klienci mogą łatwo przejść do innego dostawcy za lepszą cenę. „Wskaźnik rezygnacji i retencja naprawdę od tego zależą” – kontynuowała.

Dlatego Vohra radzi startupom śledzić zaangażowanie klientów i retencję dolarową, zwłaszcza w przypadku produktów konsumenckich. „Ustal, jaki benchmark jest dobry, świetny i doskonały w twojej branży” – powiedział. W Superhuman, jak wyjaśnił, firma śledziła ARR, ale opierała się także na wewnętrznej metryce zwanej „delighted ARR”, którą opisał jako „ARR tylko od klientów, którzy są super zaangażowani w produkt”. Ta metryka pomogła im ocenić, jak lojalni są klienci i jak długo prawdopodobnie pozostaną. „Ci użytkownicy są teraz nadal użytkownikami, te firmy są teraz nadal klientami” – kontynuował. „Obsesyjnie skupialiśmy się na obsłudze tej konkretnej kategorii naszej bazy użytkowników i klientów”.

Panelists also discussed green flags that indicate a startup has actually found product-market fit. For Vohra, the key is talking to customers to understand what value they find in the product and how they would feel if they could no longer use it. Then, crucially, be honest with yourself when measuring those responses. „If you're 15%, 14%, 13% or below, consider a complete pivot. Take the codebase, take the team, build something entirely new,” Vohra said. „But if you're 20%, you can totally optimize your way from 20% to 40%.”

Dham dodał, że ważne jest, aby założyciel nie mylił posiadania wizji z posiadaniem dobrego biznesu – rozróżnienie, które najwyraźniej wymaga przypomnienia. Zwłaszcza na poziomie seed, powiedziała Bharadwaj, pivot jest w porządku. Ona nawet nie szuka product-market fit na tym etapie, ale pyta: „Czy założyciel ma tezę, która wydaje się wiarygodna, i czy ma zwinność, by uchylać się i machać, gdy sytuacja się zmienia?”

Dham powiedział, że obecnie jeszcze bardziej ceni założycieli, którzy dokonali wielu pivotów, ponieważ pokazuje to, że musieli się zmierzyć z wieloma wyzwaniami.