프로덕트-마켓 핏, 즉 스타트업의 제품이 실제로 잘 팔리는 순간은 AI 시대에 접어들면서 더욱 찾기 어려워졌다고 한다. 원래도 쉽지 않았는데 말이다. 스타트업들이 기록적인 속도로 성장하고 있음에도 불구하고, 모든 고객이 충성스러운 것은 아니며 제품은 그 어느 때보다 쉽게 복제될 수 있다. 다시 말해, 기준이 높아졌고 이제는 성층권 어딘가에 있다.

아이코닉의 파트너 아누 바라드와즈, 사파이어 벤처스의 파트너 라지브 담, 그리고 슈퍼휴먼 메일의 창업자 라훌 보라가 지난주 테크크런치 디스럽트에 모여 프로덕트-마켓 핏의 새로운 규칙에 대해 논의했다. 이 패널은 사실상 실제 견인력과 잘 포장된 희망적 사고를 구분하는 마스터클래스였다.

"파일럿을 많이 확보하는 것은 그 어느 때보다 쉬워졌다. 많은 기업들이 전반적으로 새로운 것을 시도하는 데 열려 있기 때문"이라고 바라드와즈가 청중에게 말했다. "하지만 파일럿에서 프로덕션으로 넘어가는 것이 정말 어려운 일이다." 그녀는 현재 많은 창업자들이 투자자들에게 수익 지표를 제시하면서 어떤 수익을 의미하는지 명시하지 않는다고 말했다. "진정한 ARR인가, 아니면 런레이트인가?"라고 그녀는 물었다. "전체를 모호하게 만드는 방법은 많다."

그리고 그들은 모호하게 만든다. 최근 X에서는 AI 창업자들이 ARR 숫자를 부풀린다는 이야기가 많이 나돈다. 여기서 ARR은 '연간 런레이트'를 의미할 수도 있고 더 견고한 '연간 반복 수익'을 의미할 수도 있다. 흔한 수법은 제품을 몇 달만 사용할 수도 있는 파일럿 고객을 연간 런레이트 수익 숫자에 포함시켜 수익이 일년 내내 계속될 것으로 기대된다고 암시하는 것이다. 이는 첫 데이트를 장기 관계로 계산하는 것과 같은 재무적 등가물이다.

당연한 이야기지만, 바라드와즈는 "이 수익의 품질이 어떤지에 대해 매우 정직하고 솔직하게 말하는 것이 장기적으로 확실히 이익"이라고 지적했다. 그녀는 기업이 수익 품질을 평가할 때 과대광고와 현실을 분리해야 한다고 말했다. 예를 들어, 소수의 고객이 회사 수익의 많은 부분을 차지하거나 고객이 더 나은 가격을 위해 다른 공급업체로 쉽게 이동할 수 있다면 이는 위험 신호다. "이탈률과 유지율은 정말 그것에 달려 있다"고 그녀는 계속 말했다.

그래서 보라는 스타트업에게 특히 소비자 제품의 경우 고객 참여도와 달러 유지율을 추적하라고 조언한다. "해당 분야에서 좋은, 훌륭한, 탁월한 기준이 무엇인지 파악하라"고 그는 말했다. 슈퍼휴먼에서 회사는 ARR을 추적했지만 '딜라이트드 ARR'이라는 내부 지표에도 의존했는데, 그는 이를 "제품에 매우 참여도가 높은 고객의 ARR만"이라고 설명했다. 그 지표는 고객이 얼마나 충성스러운지, 얼마나 오래 머물 가능성이 있는지 가늠하는 데 도움이 되었다. "그 사용자들은 지금도 여전히 사용자이고, 그 회사들은 지금도 여전히 고객"이라고 그는 계속 말했다. "우리는 사용자 기반과 고객 기반의 특정 카테고리에 서비스하는 데 집착했다."

패널들은 또한 스타트업이 실제로 프로덕트-마켓 핏을 찾았음을 나타내는 긍정적 신호에 대해서도 논의했다. 보라에게 핵심은 고객과 대화하여 제품에서 어떤 가치를 찾는지, 더 이상 사용할 수 없다면 어떻게 느낄지 이해하는 것이다. 그런 다음 결정적으로, 그 응답을 측정할 때 자신에게 정직해야 한다. "15%, 14%, 13% 또는 그 이하라면 완전한 피벗을 고려하라. 코드베이스를 가져가고, 팀을 가져가고, 완전히 새로운 것을 만들어라"라고 보라는 말했다. "하지만 20%라면 20%에서 40%로 최적화할 수 있다."

담은 창업자가 비전을 갖는 것과 좋은 사업을 갖는 것을 혼동하지 않는 것이 중요하다고 덧붙였다. 특히 시드 단계에서는 피벗하는 것이 괜찮다고 바라드와즈는 말했다. 그녀는 그 단계에서 프로덕트-마켓 핏을 찾지도 않으며, 오히려 이렇게 묻는다. "창업자가 그럴듯해 보이는 논지를 가지고 있으며 상황이 변할 때 피하고 흔들 수 있는 민첩성을 갖추고 있는가?"

담은 요즘 수많은 피벗을 한 창업자를 더 높이 평가한다고 말했다. 그것은 그들이 많은 일을 겪어야 했음을 보여주기 때문이다.