Product-market fit – het ongrijpbare moment waarop het product van een startup daadwerkelijk goed verkoopt – is blijkbaar nog moeilijker te vinden in het AI-tijdperk, en dat zegt wat, want het was nooit bepaald makkelijk. Ondanks dat startups recordbrekende groei doormaken, zijn niet alle klanten kleverig, en producten kunnen makkelijker dan ooit worden gerepliceerd. Met andere woorden, de lat is verhoogd, en die ligt nu ergens in de stratosfeer.

Anu Bharadwaj, partner bij Iconiq; Rajeev Dham, partner bij Sapphire Ventures; en Rahul Vohra, oprichter van Superhuman Mail, verzamelden zich vorige week op TechCrunch Disrupt om de nieuwe regels voor product-market fit te bespreken. Het panel was in wezen een masterclass in het scheiden van echte tractie van goed verpakte wensdenkerij.

"Het is nog nooit zo makkelijk geweest om een hoop pilots te winnen, omdat veel bedrijven over de hele linie openstaan voor het uitproberen van nieuwe dingen," vertelde Bharadwaj aan het publiek. "Maar de overgang van pilot naar productie is echt het moeilijke deel." Op dit moment, zei ze, presenteren veel oprichters omzetcijfers aan investeerders zonder te specificeren welke omzet ze bedoelen. "Is het echte ARR of is het run rate?" vroeg ze. "Er zijn vele manieren om het hele ding te verdoezelen."

En verdoezelen doen ze. De laatste tijd richt veel gepraat op X zich op AI-oprichters die ARR-cijfers opblazen – wat 'annualized run rate' kan betekenen of het solide 'annual recurring revenue' – om hun bedrijven te laten lijken of ze het beter doen dan in werkelijkheid. Een veelvoorkomende truc is het meetellen van pilotklanten, die het product misschien maar een paar maanden gebruiken, in het annualized run rate-omzetcijfer, wat impliceert dat de inkomsten naar verwachting het hele jaar door zullen gaan. Het is het financiële equivalent van een eerste date tellen als een langdurige relatie.

Het zou duidelijk moeten zijn, maar Bharadwaj wees erop: "Het is absoluut in je langetermijnbelang dat je heel eerlijk en open bent over wat voor kwaliteit van omzet dit is." Ze zei dat bedrijven hype van realiteit moeten scheiden bij het evalueren van omzetkwaliteit. Het is bijvoorbeeld een rode vlag als slechts een paar klanten een groot deel van de omzet van een bedrijf uitmaken, of als klanten makkelijk naar een andere leverancier kunnen gaan voor een betere prijs. "Churn rate en retentie zijn daar echt van afhankelijk," vervolgde ze.

Daarom adviseert Vohra startups om klantbetrokkenheid en dollarretentie bij te houden, vooral voor consumentenproducten. "Zoek uit welke benchmark goed, geweldig en uitstekend is voor jouw ruimte," zei hij. Bij Superhuman, legde hij uit, hield het bedrijf ARR bij maar vertrouwde het ook op een interne metriek genaamd 'delighted ARR', wat hij beschreef als 'de ARR alleen van klanten die super betrokken zijn bij het product'. Die metriek hielp hen peilen hoe kleverig klanten waren en hoe lang ze waarschijnlijk zouden blijven. "Die gebruikers zijn nu nog steeds gebruikers, die bedrijven zijn nu nog steeds klanten," vervolgde hij. "We waren geobsedeerd door het bedienen van die specifieke categorie van onze gebruikersbasis en onze klantenbasis."

De panelleden bespraken ook groene vlaggen die erop wijzen dat een startup daadwerkelijk product-market fit heeft gevonden. Voor Vohra is de sleutel praten met klanten om te begrijpen welke waarde ze in het product vinden en hoe ze zich zouden voelen als ze het niet meer konden gebruiken. En dan, cruciaal, eerlijk zijn tegen jezelf bij het meten van die reacties. "Als je 15%, 14%, 13% of lager bent, overweeg een volledige pivot. Neem de codebase, neem het team, bouw iets heel nieuws," zei Vohra. "Maar als je 20% bent, kun je je helemaal van 20% naar 40% optimaliseren."

Dham voegde eraan toe dat het belangrijk is dat een oprichter een visie niet verwart met een goede business – een onderscheid dat blijkbaar herinnering vereist. Zeker op seed-niveau, zei Bharadwaj, is het prima om te pivotten. Ze kijkt in dat stadium niet eens naar product-market fit, maar vraagt eerder: "Heeft de oprichter een these die plausibel lijkt en hebben ze de behendigheid om te bukken en te zwaaien als de situatie verandert?"

Dham zei dat hij tegenwoordig oprichters nog meer waardeert die talrijke pivots hebben gemaakt, omdat het laat zien dat ze hebben moeten