Product-market fit – det där undflyende ögonblicket när en startups produkt faktiskt säljer bra – har tydligen blivit ännu svårare att hitta i AI-eran, vilket säger en hel del, för det var aldrig direkt lätt. Trots att startups uppnår rekordsnabb tillväxt är inte alla kunder klibbiga, och produkter kan kopieras lättare än någonsin. Med andra ord har ribban flyttats, och den ligger nu någonstans i stratosfären.

Anu Bharadwaj, partner på Iconiq; Rajeev Dham, partner på Sapphire Ventures; och Rahul Vohra, grundare av Superhuman Mail, samlades förra veckan på TechCrunch Disrupt för att diskutera de nya reglerna för product-market fit. Panelen var i praktiken en mästarklass i att skilja faktisk traction från välpaketerat önsketänkande.

"Det har aldrig varit lättare att få en massa pilotprojekt eftersom många företag överlag är öppna för att prova nya saker", sa Bharadwaj till publiken. "Men att gå från pilot till produktion är verkligen det svåra." Just nu, sa hon, pitchar många grundare intäktsmått till investerare utan att specificera vilka intäkter de menar. "Är det true ARR eller är det run rate?" frågade hon. "Det finns många sätt att grumla hela saken."

Och grumlar gör de. På senare tid har mycket snack på X fokuserat på AI-grundare som blåser upp ARR-siffror – vilket kan betyda "annualized run rate" eller den mer solida "annual recurring revenue" – för att få sina företag att verka gå bättre än de gör. En vanlig gimmick är att räkna pilotkunder, som kanske bara använder produkten i ett par månader, i det annualiserade run rate-intäktsmåttet, vilket antyder att inkomsten förväntas fortsätta hela året. Det är den finansiella motsvarigheten till att räkna en första dejt som ett långvarigt förhållande.

Det borde vara uppenbart, men Bharadwaj påpekade: "Det är definitivt i ditt långsiktiga intresse att vara mycket ärlig och öppen med vilken kvalitet det är på intäkterna." Hon sa att företag måste separera hype från verklighet när de utvärderar intäktskvalitet. Det är en varningsflagga, till exempel, om bara ett fåtal kunder står för en stor del av ett företags intäkter, eller om kunder lätt kan gå till en annan leverantör för ett bättre pris. "Churn rate och retention [är] verkligen beroende av det", fortsatte hon.

Det är därför Vohra råder startups att spåra kundengagemang och dollar retention, särskilt för konsumentprodukter. "Ta reda på vilken benchmark [som är] bra, utmärkt och excellent för din bransch", sa han. På Superhuman, förklarade han, spårade företaget ARR men förlitade sig också på ett internt mått kallat "delighted ARR", vilket han beskrev som "ARR endast från kunder som är superengagerade i produkten". Det måttet hjälpte dem att bedöma hur klibbiga kunderna var och hur länge de sannolikt skulle stanna kvar. "De användarna är nu fortfarande användare, de företagen är nu fortfarande kunder", fortsatte han. "Vi var besatta av att betjäna just den kategorin av vår användarbas och vår kundbas."

Paneldeltagarna diskuterade också gröna flaggor som indikerar att en startup faktiskt har hittat product-market fit. För Vohra är nyckeln att prata med kunder för att förstå vilket värde de ser i produkten och hur de skulle känna om de inte längre kunde använda den. Sedan, avgörande, vara ärlig mot sig själv när man mäter dessa svar. "Om du är på 15%, 14%, 13% eller lägre, överväg en komplett pivot. Ta kodbasen, ta teamet, bygg något helt nytt", sa Vohra. "Men om du är på 20% kan du helt optimera dig från 20% till 40%."

Dham tillade att det är viktigt för en grundare att inte förväxla en vision med ett bra företag – en distinktion som tydligen kräver påminnelse. På seed-nivå särskilt, sa Bharadwaj, är det okej att pivota. Hon letar inte ens efter product-market fit i det skedet, utan frågar snarare: "Har grundaren en tes som verkar rimlig och har de smidigheten att ducka och vinka när situationen förändras?"

Dham sa att han värdesätter grundare ännu mer nuförtiden som har gjort många pivoter, eftersom det visar att de har tvingats