人々は車を長く乗り続けるようになっており、修理費が増えている。これは、一世紀以上にわたり整備士向けの高級工具を生産してきたSnap-onにとっては朗報だ。「車両修理は素晴らしいビジネスの一つだ」とCEOのニック・ピンチャク氏は今週、訪れた要人に語った。「誰もが車を修理してもらわなければならない。整備工場はフル稼働だ」

その要人とは、シカゴ連邦準備銀行総裁のオースタン・グールズビー氏で、Snap-onのウィスコンシン州ケノーシャ本社を訪れ、同社の「秘伝のタレ」を探ろうとした。「カスタマイズこそが、彼らがプレミアム価格を得られ、なおかつアメリカで製造を続けられる理由だ」とグールズビー氏は観察した。おそらく、実際のタレを味わうためにSnap-onの工具を使うことはなかっただろう。

Snap-onは8万5000種類もの工具を製造しており、それぞれが車や飛行機、さらにはロケットを修理する人々の特定の悩みに合わせて作られている。「我々の哲学は、作業現場に立ち会い、観察し、最も厄介な作業は何かを見極めることだ」とピンチャク氏は説明する。「そしてその洞察を基に、作業を容易にする工具を生み出す。人々はこれにお金を払うだろう」

確かにその通りだ。Snap-onの工具は安くはないが、整備士の時間を節約してくれる。同社の3400人のフランチャイジーはカスタムバンで全国を巡り、毎週約100万人の整備士を訪問し、レンチを売り込み、クレジットを提供している。Snap-onは販売品の80％を米国内で製造しており、関税は他人事だ。15の米国工場は非常に柔軟で、1日に何度もモデルを切り替える。

Snap-onはまた、日曜大工愛好家への販売を意図的に避けてきた。「Snap-onに不可侵のルールがあるとすれば、それは『日曜大工には売るな』というものだ」とピンチャク氏は言う。ブランドの価値を損なうからだ。この戦略は猛烈なロイヤルティを生み、中には遺骨をミニチュアのSnap-on工具箱に納める整備士もいる。ホームデポでは買えない献身だ。

グールズビー氏にとって、彼の連邦準備銀行区には国内で最も製造業が集中しており、今回の訪問は、国内メーカーが不確実な時代でも専門化し繁栄する方法についての教訓となった。「彼らは非常に特殊な痒みを掻いている」と同氏は語った。「これこそが生産性向上の源泉だ」