La gente está conservando sus autos por más tiempo, lo que significa más dinero gastado en reparaciones. Son buenas noticias para Snap-on, una empresa que ha estado produciendo herramientas de alta gama para mecánicos durante más de un siglo. "La reparación de vehículos es uno de los grandes negocios", dijo el CEO Nick Pinchuk a un dignatario visitante esta semana. "Todo el mundo tiene que reparar sus vehículos. Los talleres están zumbando".

Ese dignatario era Austan Goolsbee, presidente del Banco de la Reserva Federal de Chicago, quien se pasó por la sede de Snap-on en Kenosha, Wisconsin, para descubrir la receta secreta de la empresa. "La personalización es por lo que cobran una prima y cómo todavía fabrican en Estados Unidos", observó Goolsbee, presumiblemente sin usar una herramienta Snap-on para probar salsa alguna.

Snap-on fabrica 85,000 herramientas diferentes, cada una adaptada a alguna molestia específica en la vida de quienes reparan autos, aviones o incluso naves espaciales. "Nuestra filosofía es estar en el punto de trabajo, observarlo y descubrir cuáles son las tareas más pegajosas", explicó Pinchuk. "Y luego usar esos conocimientos para crear una herramienta que facilite el trabajo. La gente pagará por ello".

Y vaya que lo hacen. Las herramientas Snap-on no son baratas, pero ahorran tiempo a los mecánicos. Los 3,400 franquiciados de la empresa recorren el país en furgonetas personalizadas, visitando a casi un millón de mecánicos cada semana, vendiendo llaves y ofreciendo crédito. Snap-on fabrica el 80% de lo que vende en EE. UU., así que los aranceles son problema de otros. Sus 15 fábricas estadounidenses son tan flexibles que cambian de modelo varias veces al día.

Snap-on también ha evitado deliberadamente vender a los aficionados al bricolaje. "Si hay una regla en Snap-on que sea irrevocable, es que No Venderás a los Aficionados al Bricolaje", dijo Pinchuk, porque socavaría el prestigio de la marca. La estrategia ha generado una lealtad tan feroz que algunos mecánicos han guardado sus cenizas en minicajas de herramientas de Snap-on. Esa es una dedicación que no se compra en Home Depot.

Para Goolsbee, cuyo distrito de la Fed incluye la mayor concentración de manufactura del país, la visita fue una lección sobre cómo los fabricantes nacionales pueden especializarse y prosperar incluso en tiempos inciertos. "Rascan una comezón muy, muy específica", dijo. "De ahí viene el crecimiento de la productividad".